Під час ділової бесіди ми часто трапляємо на вудку компромісів та поступок. Але чи це правильно? Джим Кемп у своїй книзі «Спершу скажи “НІ”. Інструменти професійного переговорника» навчить вести переговори з гідністю та закривати успішні угоди! Адже переговори будуть вдалими, якщо в тебе «підвішений язик», а ця книга якраз у цьому допоможе.
Вона не тільки про продаж, висновки з книги можна застосувати у будь-яких переговорах. А щоб ти не витрачав час, сили та гроші на читання книги, я підготував для тебе 7 головних висновків без води.
Приємного читання!
Геть компроміси!
Ділові переговори – це не та ситуація, коли можна вдягнути рожеві окуляри та мріяти про те, що переможе дружба. Автор книги Джим Камп виступає проти принципу «виграв-виграв» і для тебе, і для твого опонента.
Джим вважає, що коли ти йдеш на нескінченні компроміси, ти можеш жертвувати чимось важливим.
Пам’ятай, що у бізнесі більшість людей – вовки, які готові змусити тебе відчувати потребу та провалитися на переговорах. Потребувати – значить втратити контроль і почати приймати невдалі рішення
Що означає «потрібно»?
Ми використовуємо слово “потрібно” надто недбало. Те, що нам необхідно – це вода, їжа, спілкування, кохання. Але без піджака за 500 доларів або новенького суперкара ти можеш обійтися. А от якщо хтось вживає слова «потрібно», «необхідно» у переговорах, спробуй використати це на свою користь .
Наприклад, коли я домовлявся про угоду з однією компанією, їхній продукт мене взагалі не вразив. Я не хотів його рекламувати, тому завищив ціну за рекламу вчетверо. І що ти думаєш? Наступного дня угода була в мене – співрозмовнику це було потрібно .
Поспішиш – людей насмішиш
Кожен, хто хоч раз намагався якнайшвидше закрити угоду, починав чинити опір на фінішній прямій. Так відбувається через потребу швидше отримати гроші, швидше розпочати справу. Ця потреба розвалила величезну кількість угод, адже коли нам потрібно , ми починаємо бігти за результатом як білка в колесі, робимо поспішні рішення. Якщо в переговорах є якась потреба, то нехай це буде потреба твого супротивника, а не твоя.
Ефект Коломбо
Ти дивився серіал “Коломбо”? Якщо ні, Коломбо – це детектив із Лос-Анджелеса. Він здається своїм противникам геніальним, але трохи розтяпою, і це грає йому на руку .
Щоб співрозмовник почував себе комфортно, як Коломбо – прибери свою бездоганність . Опонент почуватиметься як у їжакових руковицях, якщо ти говоритимеш з ним вигостреними фразами і поводишся так, ніби ти володар світу. Він швидше погодиться на угоду, якщо почуватиметься з тобою комфортно.
Задаючи відкриті питання, важко помилитися
На бізнес-семінарах часто використовують рольові ігри, щоб показати приклад на зрозумілих образах. Це часто виявляється корисним: ти можеш допомогти іншій людині побачити те, що хочеш їй показати – “включити телевізор” перед думкою супротивника.
У цьому допомагають відкриті запитання. Задавай їх співрозмовнику, щоби зрозуміти, про що він думає. За допомогою цього можна продати, переконати, домовитись. Цей метод називається рефреймінг.
Утримуй маятник емоцій у нерухомому положенні
Уникай у переговорах дуже позитивних чи дуже негативних емоцій, дотримуйся нейтрального стану. Цей баланс – ключ до успішних угод.
Можна подумати: хіба ми не хочемо, щоб співрозмовник отримав якнайбільше позитивних емоцій від розмови з нами? Ні, не хочемо! Адже емоції швидко охолонуть, а в людини залишаться сумніви та роздуми, через які угода може зірватися. Коли ти розгойдуєш маятник у позитивний бік, він неодмінно повернеться до становища негативу.
Не спалюй мости, а йди непомітно
Тебе колись звільняли? Коли таке відбувається, багато хто думає: «Треба обов’язково висловити начальнику все, що я про нього думаю! Як він наважився звільняти мене?!».
Але те, що хтось затято висловить усі свої невдоволення, лише закріпить у начальства впевненість у своєму рішенні. Навіщо це потрібно? Краще йди зі словами «Дякую за співпрацю».
