А ти Осел чи Сова?
Ні, я нікого не обзиваю. Осел та Сова – це два типи переговорників із книги Ґевіна Кеннеді «Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах». З неї ти дізнаєшся до якого типу належиш, а ще відкриєш для себе кілька перевірених тактик для успішних переговорів.
Ти можеш скачати цю книгу, купити чи слухати онлайн. А можеш заощадити купу часу та прочитати 9 головних висновків із книги без води всього за 5 хвилин.
Приємного читання!
Чотири типи переговорників
Усі люди ведуть переговори по-різному. І автор книги, Ґевін Кеннеді, виділив серед нас чотири категорії переговорників:
- Осел. Примітивний переговорник, який нічого не знає про методи та принципи ведення діалогу. Дуже впертий, до опонента не прислухається, виявити гнучкість і піти на компроміс йому цілий подвиг.
- Вівця. Трохи соціофоб від переговорів біжить і боїться наполягати на своєму. Теоретично знає, як вести ці ваші переговори, але воліє цього не робити. Дозволяє на себе тиснути, погоджується на першу пропозицію. Швидше відступить, аніж почне сперечатися.
- Лис. Людина з розумом, «про який сама іноді ріжеться». Грає на слабкостях Ослів та Овець, свого готова досягти за всяку ціну. Для лисиці головне результат, а методи значення не мають.
- Сова. Гуру переговорів. Чітко знає, чого хоче і знає, якими методами цього можна досягти. Переговори проводить спокійно та впевнено, дотримуючись етики та поваги до співрозмовника.
Ну що, довідався серед них про себе? Ось тільки так було не завжди, ми можемо переходити з однієї категорії до іншої. Про це таке висновок.
Ти був Ослом, Лисом, а хто ти зараз?
Переговори відносяться не тільки до ділових людей у костюмах, які вічно висять на телефонах. Насправді переговорами ми займаємося все своє життя.
Наприклад, свої перші переговори ти провів одразу після народження. У цьому віці всі Осли вимагають їжу чи зміну памперсу, переконуючи гучним криком. Років у шість ми стаємо Лисами (чого варті істерики в магазинах!). А ким ти виріс? І ким хочеш стати зараз?
Ніколи не приймай першу пропозицію
Справа в тому, що в переговорах від тебе не чекають швидкої згоди на першу пропозицію. Якщо ти зробиш цю помилку, покупець почне підсвідомо шукати дефект у товарі чи послузі (надто дешево, без боротьби дісталася!). А якщо не знайде недоліків, то обов’язково їх вигадає. Зрештою задоволеним не залишиться ніхто.
Два важливі «не»
Часто ми робимо дурні помилки, яких легко уникнути. Я дістав пару таких з книги «Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах»:
- Не пиши в оголошеннях «торг доречний» . Призначаючи ціну, ти показуєш своє ставлення до товару, а заклик торгуватись показує твою невпевненість.
- Ніколи не скаржся . Якщо чесно, твоєму діловому партнеру начхати, чому ти не здав проект вчасно. Його хвилює тільки він сам та його справа. Тому виводь переговори на конструктив і відразу пропонуй рішення. Це спрацює краще, ніж довгі вибачення та щирі історії.
Запиши собі ці поради, вони тобі стануть у нагоді.
Поступка – зайва спокуса
Коли ти в чомусь легко поступаєшся співрозмовнику, тобі може здаватися, що ти виявляєш тактовність і зрушуєш переговори з мертвої точки. Але ж це велика помилка! Коли це відбувається, твій «партнер з переговорів» починає думати, що ти здаєш позиції, і замість знижки 10% почне просити 15%. Чи потрібні тобі такі поступки? Думаю що ні.
Як позбутися нав’язливих пропозицій?
Якщо твій опонент занадто наполегливий, можеш сказати, що тобі треба порадитись щодо рішення. Але не говори дуже категорично, інакше позбавиш себе всякого маневру. А ще не давай зловити себе на “а тобі слабо”. Зважай на це і не давай зловити себе у капкан.
Рятувальний круг під назвою “Ні”
Якщо у процесі переговорів твій опонент тисне на тебе, загрожує і щось вимагає, чітко та спокійно говори «ні». Така холоднокровність остудить запал будь-кого. Повторюй це слово стільки разів, скільки потрібно навіть для Осла.
До речі, якщо хочеш уникнути маніпуляцій, раджу прочитати ще розбір книги «Спершу скажи “НІ”» .
Найкорисніше слово у твоєму арсеналі – «якщо»
За допомогою «якщо» можна майже непомітно перетворити невигідну для себе пропозицію на вигідну.
Як? Гевін Кеннеді у книзі «Домовитися можна про все!» залишив просту формулу:
Візьми за основу ціну, яку називає покупець. Додай до неї «якщо» та зручну умову
Наприклад, коли влаштовуєшся на роботу на оклад у 50 000, але тобі пропонують лише 45 000, можна сказати: «Я погоджуся на 45 000, якщо ви компенсуєте проїзд до роботи і ДМС». Помітив? Ти не відмовляєшся, а маневруєш.
Значення має лише предмет переговорів
Уяви ситуацію – ти їдеш на переговори в Сіті. Перед тобою стильний офіс у висотці, на столах макбуки, секретарка дивиться на тебе як на хробака, а опонент розхвалює переваги твоїх конкурентів. Ну як уже відчув себе і свій продукт нікчемним? Готовий зробити знижку собі на шкоду?
Не поспішай з рішенням. Не має значення, проходять переговори в Сіті або біля вогнища в африканському селі – значення має лише предмет переговорів, не забувай про це.
