В бізнес я тебе втягувати не буду, а ось про хитрощі продажів розповім. Працювати з відмовами, домагатися угод, розширювати клієнтську базу — ось ключові навички, якими ти навчишся із розбору книги «Якщо ти не перший, ти останній. Стратегії продажів. Як бути кращим на ринку й обійти своїх конкурентів» .
Грант Кардон розклав свій досвід по поличках, а я виписав тобі 9 головних висновків , щоб ти не витрачав купу часу на всю книгу та прочитав її за 5 хвилин!
Приємного читання!
Читай книгу так, ніби вона коштує мільйон доларів
Просте, але важливе правило. Намагайся застосовувати його до будь-якої книги з саморозвитку , яку купуєш або скачуєш. Навіявши собі, що вартість книги величезна, і відчуєш бажання ввібрати в себе кожен її рядок. Спробуй!
Не порівнюй нинішню ситуацію зі вчорашньою
Багато хто говорить, що «раніше було краще» (і дерева вищі, і небо блакитніше). Але насправді нічого не змінилося на краще чи гірше, а просто стало іншим. Змінилося життя, змінився ринок, але цьому не треба чинити опір.
Якщо хочеш продовжувати бізнес, адаптуйся до нових умов . Контролюй свої переконання, потік думок і пам’ятай, що все довкола змінюється.
Роби те, що відмовляються робити конкуренти
Аналізуй інших гравців у своїй ніші, порівнюй їхній підхід з іншими. Але найголовніше — вивчай те, чого конкуренти не роблять .
Компанії не користуються конкретними інструментами або через відсутність далекоглядності, або тому що вважають їх неефективними. Якщо хочеш їх обігнати, роби речі, яких вони бояться .
Будь безрозсудним, припини радитися зі «здоровим глуздом»
«Дзвонити клієнту чи ні?». Після цього питання внутрішній голос починає шепотіти на вухо відмовки: «А що, якщо він відмовиться? А може йому це не цікаво?».
Не слухай його. Тримай у голові правило діяти постійно та виконувати заплановані завдання, не обмірковуючи.
80% угод здійснюються після 5 контактів, але не всі продовжують спроби після першої відмови
Отримавши відмову, ми одразу переходимо до наступного клієнта, але це помилка. Багатьом незручно купувати тут і зараз , хтось просто не готовий. Є ймовірність, що людина придбає товар чи послугу, але пізніше.
Якщо хочеш досягти угоди, будь наполегливим (але не нав’язливим). Веди статистику, збільшуй кількість контактів та плануй кроки наперед . А головне – продовжуй спроби навіть після відмови !
Твій інтерес до клієнта важливіший, ніж його інтерес до тебе
Коли клієнти запитують тебе, коли ти вже відчепишся, поясни, що не плануєш кидати спроби. Намагайся дійти до угоди, поки твій контакт не заблокують!
Не важливо що про тебе подумають, добивайся бажаного . Чим більший твій інтерес до потенційного клієнта, тим вищий шанс зробити угоду.
Багатоходівка з питаннями
Якщо продаж не відбувся, постав питання «Чи є серед ваших знайомих людина, яку може зацікавити цей продукт?».
Якщо ти не перший раз у продажах, можливо, вже знаєш цю стратегію, але це ще не кінець. Далі спитай ось що: «А якби ви когось знали, хто б це міг бути?». Це на той випадок, якщо перше запитання людина відповість негативно. Спробуй результат може вразити.
Гроші в умовах кризи тягнуться не до того, що дешевше, а до того, що несе більше цінності
Під час спаду продажів багато хто вважає, що їх врятує зниження ціни. Грант Кардон пише, що це не так. Запам’ятай, що насамперед люди тягнуться до більшої цінності, а не до низької вартості.
Тому подумай, що б ти міг додатково дати клієнту для збільшення цінності своєї пропозиції.
Якщо клієнт готовий платити, значить оцінює продукт вище за його вартість
Розмовляючи з клієнтом, спробуй зрозуміти, чого він хоче. Розкоші? Вражай його ексклюзивностю матеріалів. Надійності? Поясни на пальцях, наскільки твій товар міцний і довговічний.
Зроби так, щоб цінність товару стала вищою за його вартість, тоді шанс його продати стане набагато вищим.
