Представляємо увазі читачів книгу: $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No by Alex Hormozi («Пропозиції на 100 мільйонів доларів: як робити пропозиції, щоб хороші люди почувалися дурнями, кажучи «ні»». Алекс Хормозі).
Про автора
Алекс Хормозі – американський серійний підприємець, маркетолог, інвестор та філантроп. Власник групи компаній Acquisition.com, оборот якої у 2021 році склав $85 млн. Експерт із монетизації та масштабування бізнесу, кожен вкладений ним долар окупається на 3600%. Разом із дружиною Лейлою інвестує у сервісні стартапи.
Про книгу
Що краще, снодійне чи медитація перед сном? Здається, відповідь очевидна. Тоді, чому ми не знаємо жодного багатомільярдного бізнесу, пов’язаного з медитацією, а кількість надприбуткових фармацевтичних компаній зростає з кожним роком? Парадоксально, але люди витрачають шалені гроші на таблетки, хоч знають, наскільки вони небезпечні. Час усвідомити, що сприйняття цінності суб’єктивне. І використати це знання.
Алекс Хормозі зумів розбагатіти, бо навчився розуміти, що треба людям. Він дає їм це, а вони платять йому гроші. Хочете, щоби ваші дорогі, дуже дорогі, непристойно дорогі продукти розліталися, як гарячі пиріжки? Тоді це саммарі – для вас.
Нижче представлено саммарі – скорочену версію книги «Оффери на $100 мільйонів». Лише найцінніші думки, ідеї, кейси, приклади.
Як виграти Великий шолом у бізнесі?
Підприємці схожі на гравців у казино – вони роблять ставки щодня. Ставлять на ідею, в яку вірять, та інвестують свої важко зароблені гроші у співробітників, інвентар, оренду, маркетинг, сподіваючись на те, що ці вкладення окупляться. Вони часто програють. Але інколи їм вдається виграти. І виграти по-великому. Проте різниця між азартними іграми у бізнесі та казино таки є. У казино наші шанси на успіх незмінно малі. Можна відточувати навички, вигадувати хитромудрі системи та… все одно програвати. У бізнесі, вдосконалюючи навички, ми збільшуємо шанси успіху. І при досягненні високого рівня майстерності зриваємо куш.
Вміння робити пропозиції – базова навичка для підприємця. Тому що пропозиція – це відправна точка стосунків із клієнтами. Це те, що ми готові надати їм в обмін на їхні гроші. Те, від чого залежить наш бізнес та (багато в чому) наше життя.
Нема пропозицій? Не має бізнесу.
Погана пропозиція? Негативний прибуток. Не має бізнесу. Нещасливе життя.
Непогана пропозиція? Нема прибутку. Застійний бізнес. Похмуре життя.
Вдала пропозиція? Якийсь прибуток. Якийсь бізнес. Непогане життя.
Підприємець Алекс Хормозі називає пропозиції, від яких клієнт не може відмовитись, пропозиціями Великого шолома – за аналогією з першим призом у змаганнях екстра-класу з бейсболу та тенісу. Саме такі пропозиції (і частково кредитна картка) допомогли йому вибратися з бідності та стати мультимільйонером.
Пропозиція Великого шолома? Фантастичний прибуток. Неймовірний бізнес. Свобода.
Використовуючи комбінацію стратегій Алекса Хормозі, ви зможете швидко перебудувати свій бізнес, навчитеся робити пропозиції Великого шолома і значно збільшите свої шанси на грандіозний успіх.
Як отримати багато грошей за свої продукти?
Компанія – живий організм, який або зростає, або вмирає.
Стабільність бізнесу за відсутності зростання – міф. Фондовий ринок зростає в середньому на 9% на рік. Якщо наш бізнес не росте хоча б на 9% на рік, ми відстаємо від конкурентів. Тому підтримка бізнесу в стабільному стані все одно потребує зростання . Якщо ми працюємо на ринку, що росте, бізнесу доведеться зростати на 20–30 % на рік, просто щоб не відстати.
Припустимо, що ми продаємо продукцію 10 клієнтам на місяць. Кожен із них у середньому робить дві покупки за цей період. Середній чек становить $500. В результаті бізнес приноситиме $10 тисяч на місяць:
2×500×10 = 10 000.
Забезпечити зростання можна трьома очевидними способами:
1. Залучати більше клієнтів.
Якщо клієнтів стане не 10, а 15, виручка збільшиться до 15 тисяч доларів на місяць.
2. Збільшувати середній чек.
Якщо клієнти будуть купувати в середньому на $600 за один раз, обіг зросте до $12 тисяч на місяць при тій же кількості клієнтів.
3. Робити так, щоби клієнти купували частіше.
Якщо клієнти почнуть купувати в середньому не двічі, а тричі на місяць, виручка підніметься до $15 тисяч на місяць.
Якщо зміняться всі три показники, виручка значно збільшиться:3×600×15 = 27 000.
На перший погляд, все просто. Але де знайти нових клієнтів? Як змусити їх купувати найчастіше? Як переконати їх платити більше, якщо конкуренти можуть знайти товар дешевше?
Відповідь на всі ці питання дає пропозиція Великого шолома – ринкова пропозиція, яку не можна порівняти з іншим доступним продуктом, що поєднує в собі привабливу рекламу, неперевершену ціннісну пропозицію, преміальну ціну і відмінну гарантію . Така пропозиція назавжди усуває обмеження для зростання бізнесу і дозволяє вам «продавати у вакуумі», поставивши клієнта перед вибором: купити ваш чудовий та необхідний продукт за вашою ціною або… не купити нічого.
Пошук нового ринку
Правильний ринок – той, де на вас чекає голодний натовп.
Ви можете продавати найгірші у світі хот-доги за величезною ціною, і ваш кіоск може перебувати в незручному місці, але якщо ви єдиний продавець хот-догів у місті, де проводиться великий футбольний матч, усі ваші хот-доги будуть продані.
Якщо на ваш продукт є величезний попит, а конкурентів немає, ви можете не намагатися робити кращий продукт і не витрачати гроші на рекламу. Ви у будь-якому випадку зможете добре заробити.
Згадаймо ажіотаж навколо туалетного паперу на початку пандемії COVID-19. Натовп був такий великий і голодний, що змітав упаковки туалетного паперу за $100.
Існує ринок, який відчайдушно потребує вас. Коли ви його знайдете, то отримаєте зиск, про який і мріяти не могли. Не романтизуйте свою аудиторію та цінність свого продукту. Служіть людям, які можуть платити вам стільки, скільки ви коштуєте за те, що їм потрібно.
Ось основні індикатори, які допомагають у пошуках свого ринку:
1. Сильний біль. У потенційного клієнта має бути хвороблива проблема, яку ви зможете вирішити.
Стояти в черзі у продуктових магазинах болісно.
Терпіти аб’юз у шлюбі боляче. Біль у спині… Біль від зайвої ваги… Біль від власної нереалізованості…
Ступінь болю буде пропорційною ціні, яку ви зможете запросити за свій продукт. Покажіть потенційному клієнту, як може виглядати життя без болю, і він майже напевно придбає те, що ви пропонуєте.
2. Купівельна спроможність. Ваша аудиторія повинна мати можливість дозволити собі послугу, за яку ви берете з неї плату. Переконайтеся, що цільова аудиторія має гроші або доступ до суми грошей, необхідної для покупки ваших послуг за цінами, які коштують вашого часу.
Друг Алекса прорахувався, вважаючи, що знайшов чудовий ринок. Там постійно з’являлися нові потенційні клієнти, які зазнавали сильного болю. Він розробив ефективну систему допомоги людям у підготовці резюме. Вона дозволяла значно збільшити кількість запропонованих співбесід.
Але як цей друг не намагався, він не міг змусити людей платити за свої послуги. Чому? Бо всі вони були безробітними!
3. Легке таргетування. Ви полегшите собі життя, якщо шукатимете легкодоступні ринки.
Навіть якщо ви маєте пропозицію на мільйон для британської королівської родини або групи австралійських полярників, час, витрачений на доступ до цільової аудиторії, може нівелювати потенційну вигоду.
Знайдіть місце, де збираються ваші потенційні клієнти – групи у соціальних мережах, канали, які вони всі вивчають, – і вам буде зручно продавати, роблячи розсилки та публікуючи цікавий контент.
4. Зростаючий ринок. Зростаючі ринки подібні до попутного вітру. На них ви рухаєтеся вперед швидко, без надзусиль. Ринки, що скорочуються, схожі на зустрічний вітер.
Ллойд володів бізнесом із розробки програмного забезпечення, який обслуговував газети протягом 10 років. Він встановив рекламні банери на сайтах газет за відсоток виручки з цієї реклами. Незважаючи на унікальну пропозицію та реалізацію, бізнес Ллойда почав розвалюватися. Ллойд намагався вирішити проблему різними способами, але нічого не виходило. Газети мали три з чотирьох складових великого ринку: багато болю, купівельна спроможність, легке таргетування. Але… цей ринок падав на 25% на рік!
Реальна цінність за преміальною ціною
Більшість власників бізнесу конкурують за ціною, але не за цінністю. Їх процес ціноутворення зазвичай виглядає приблизно так:
- Погляньте на ринок.
- Подивіться, що пропонують всі інші.
- Візьміть середнє.
- Опустіть ціну трохи нижче, щоб залишатися конкурентоспроможними.
- Запропонуйте те, що пропонують конкуренти, але «трохи більше».
- Прийдіть до ціннісної пропозиції «більше за менші гроші».
Але біда в тому, що конкуренти, яких копіюють, часто ледве зводять кінці з кінцями. Тож чи варто їх копіювати?
Уоррен Баффет каже: «Ціна – це те, що ви платите. Цінність – це те, що ви отримуєте».
Люди купують щось, якщо впевнені: те, що вони отримують (цінність), коштує більше ніж те, що вони дають в обмін на це (ціна). Коли цінність, яку вони отримують, починає знижуватися щодо ціни, ви втрачаєте клієнта. Найпростіший спосіб збільшити розрив між цінністю та ціною – знизити ціну. Однак у більшості випадків це неправильне рішення для бізнесу.
Суть пропозиції Великого шолома полягає в тому, щоб більше людей сказали «так» за вищої ціни. Парадоксально, але підвищення ціни може безпосередньо збільшити цінність вашої пропозиції . Більше того, що вища ціна, то більше привабливості має ваш продукт чи послуга. Люди хочуть купувати дорогі речі. Їм просто потрібна причина.
Дослідники попросили споживачів продегустувати та оцінити три види вина: дешеве, середнє за вартістю та дороге. Протягом усього дослідження учасники оцінювали вина із видимими цінами. Не дивно, що вони оцінили їх у порядку зменшення ціни: найдорожче – «найкраще», друге по дорожнечі – «друге найкраще», а третє, найдешевше, – «дешеве вино». Дегустатори не знали, що дослідники давали їм те саме вино всі три рази. Тому вони впевнено говорили про різницю між «дорогим» та «дешевим» вином.
Важливо, щоб, дізнавшись про ваш продукт, споживач подумав: «Ця класна пропозиція, зовсім не схожа на те, що пропонували раніше». Тоді на новому ринку ви станете монополістом і зможете одноосібно отримувати прибуток.
Чим більше людина інвестує (час, гроші, сили), тим більша ймовірність, що вона досягне позитивного результату. Ціни на ваші послуги або продукт повинні трохи кусатися. Значні інвестиції змусять клієнта ставитися до придбання серйозніше і, отже, досягати більших результатів. Якщо ваші клієнти досягають більшого результату з вашим сервісом, ніж із продуктами ваших конкурентів, то ви дійсно пропонуєте більше цінності, ніж будь-хто інший.
Перший консалтинговий бізнес Алекса Хормозі Gym Launch виник…. через дику втому. Він займався запуском спортзалів у всій країні з використанням авторської бізнес-моделі. На ньому було все: від постачання обладнання та ремонту до маркетингу. Бізнес стрімко розвивався: за 18 місяців Алекс запустив з нуля і перезапустив 33 спортзали. У найактивніші місяці він відкривав по вісім спортзалів. Алекс отримував хороші гонорари, але його життя перетворилося на жах: перельоти, ночівлі в мотелях та робота на зношування. Якось він настільки втомився, що вирішив відмовитись від уже підписаного контракту. Власник спортзалу погрожував йому, потім почав благати про допомогу. Тоді Алекс поставив умову: всю роботу зробить власник, а він розповідатиме, що і як робити.
Перший досвід консалтингу виявився вдалим: протягом 30 днів цей тренажерний зал заробив $44 тисячі на нових авансових продажах (вчетверо більше, ніж попереднього місяця). Коли Алекс усвідомив, що процес можна відтворити без його фізичної присутності на об’єкті, почалося вибухове зростання бізнесу. Замість бізнес-моделі “роблю за вас” запрацювала модель “роблю з вами”. Коли Алекс тільки вийшов на ринок, конкуренти з низькими цінами пропонували повний спектр маркетингових послуг за 500 доларів на місяць, а один конкурент з високими цінами брав за свій продукт 5000 доларів. Алекс вирішив стати лідером у преміальному сегменті та встановив ціну $16 тисяч за 16-тижневий інтенсивний «роблю з вами». Це була величезна сума, бо середній власник тренажерного залу заробляє приблизно 35 тисяч доларів на рік. Проте за кілька років Алекс продав понад 4000 таких інтенсивів. Більше того, 35% покупців згодом уклали трирічну угоду на розвиток спортзалів за 42 тисячі доларів.
Гроші, витрачені власниками спортзалів, багато разів окупилися вже першого року. За даними опитування, проведеного під час корпоративного заходу, в якому взяли участь 158 власників спортзалів, виявилося, що тренажерний зал, що бере участь у програмі протягом 11 місяців, показує в середньому такі поліпшення: зростання виручки + $ 240 тисяч на рік, зростання чистого прибутку з $ 3000 до $ 9000 на місяць!
Досвід Алекса показує: преміальні ціни дозволяють робити те, що ніхто інший не може зробити для успіху клієнтів . Вкладення швидко окупаються, тому що клієнти стають максимально конкурентними, а бізнес-модель – стійкою.
Сила цінності
Ваша мета – брати за свої товари чи послуги якнайбільше грошей. Ви повинні відмовитися від своїх уявлень про «справедливу ціну». Якщо замислитися, всі довкола виставляють нам величезні рахунки за те, що коштує копійки. Але ми справно оплачуємо їх. У вашому випадку різниця між інвестиціями та виручкою теж має бути величезною.
Додавання ще одного користувача до мережі мобільного оператора коштує копійки, але користувач щомісяця платить чималі суми за зв’язок. Виробництво одиниці фармацевтичного препарату зовсім недорого, але кожна баночка чи коробочка коштує десятки чи сотні доларів. Медіакомпанії беруть із рекламодавців неймовірні суми за показ реклами, який їм майже нічого не коштує.
Багато підприємців вважають, що вимагати «надто багато» – це погано. Дійсно, ви ніколи не повинні брати більше, ніж коштує ваш продукт. Але ви повинні визначати вартість, багаторазово (у 50-100, а не в 2-3 рази) примножуючи вартість створення продукту. Якщо ви надаєте достатню цінність, це буде вигідна і перспективна покупка для клієнта. Сила цінності відкриває необмежені можливості ціноутворення та отримання прибутку для масштабування вашої компанії.
Один із клієнтів Алекса працює у фотоіндустрії. За два роки, застосовуючи тактики, які йому порадив Алекс, власник зміг збільшити середній чек у п’ять разів – із $300 до $1500. При цьому зменшився час обслуговування однієї людини та підвищилася клієнтська задоволеність. Прибуток бізнесу збільшився у 38 разів – з $1000 до $38 тисяч на тиждень і продовжує зростати. Крім того, компанія продовжує масштабування та забезпечує людей роботою. Власник жертвує ще більше грошей дитячим благодійним організаціям. Але все це було б неможливим, якби компанія не давала клієнтам те, що їм потрібно, за ціною, яку вони готові платити.
Такі неймовірні результати стають реальними, якщо ви навчитеся точно визначати, що є цінним для клієнта.
Зробити це можна за допомогою чотирьох складових цінності: реалізації мрії, передбачуваної можливості успіху, затримки в часі, зусиль і жертв.
Реалізація мрії
Люди мають глибокі, століттями не мінливі бажання. Наша мета не у тому, щоб створити нове бажання. Нам потрібно пропустити вже існуюче бажання через нашу пропозицію та механізм монетизації.
Реалізація мрії відповідає питанням «Що мені це дасть?». Це міст між нинішньою реальністю людини та її мрією. Наша мета – точно сформулювати та озвучити цю мрію, щоб клієнт відчував: його розуміють та приведуть туди, куди потрібно.
Люди (і наші клієнти у тому числі) хочуть:
▶ щоб їх вважали гарними;
▶ щоб їх поважали;
▶ щоб їх любили;
▶ щоб їх вважали впливовими;
▶ підвищити свій статус.
Бажання бути красивою пов’язане з багатьма речами: макіяжем, антивіковими кремами та сироватками, харчовими добавками, коригуючою білизною, пластичною хірургією, фітнесом.
Але якщо ми покопаємось у бажанні бути красивою, то побачимо, що це може бути поверховою заявою про глибше бажання досягти високого статусу у своїй соціальній групі.
Статус – суб’єктивне сприйняття свого становища щодо інших у соціальному чи професійному плані. Реалізація мрії, яка підвищує статус потенційного клієнта, і буде тим, що він найбільше цінує.
Для чоловіків зазвичай заробляти гроші важливіше, ніж бути красивими. Тому що гроші впливають на статус чоловіків більше ніж краса. Тому загалом вони цінуватимуть усі пропозиції, що приносять їм гроші, більше, ніж пропозиції, які допомагають їм добре виглядати.
Сформулюйте переваги свого продукту з погляду статусу. Ви можете зробити опис набагато вагомішим, розповівши про те, як інші люди сприймуть досягнення потенційного клієнта.
Ключка для гольфу може значно підвищити ваш статус: «Якщо ви купите цю ключку для гольфу, ваш пробіг збільшиться на 40 ярдів. У ваших партнерів з гольфу відвиснуть щелепи, коли вони побачать, як ваш м’яч пролітає набагато далі за їхні м’ячі. Вони почнуть вас розпитувати, як це вам вдалося, але тільки ви знатимете секрет».
Один продукт, який робить жінку красивою, може коштувати $5, а інший – $50 тисяч. І останній матиме попит. Однак при порівнянні двох продуктів, що задовольняють одне і те ж саме бажання, цінність «реалізація мрії» дорогого продукту буде зведена нанівець. Тому слід звернути увагу на три інші складові цінності. У комплексі вони визначатимуть різницю у сприйнятті цінності та, зрештою, у ціні.
Передбачувана можливість успіху
Люди сплачують за визначеність. Вони запитують: «Наскільки можливе досягнення результату, якщо я здійсню цю покупку?»
Скільки б ви заплатили за те, щоб стати десятитисячним пацієнтом пластичного хірурга, а не першим? Якщо ви адекватна людина, то набагато більше. А якби ви вирішили стати першим (експериментальним) пацієнтом, вам мали б ще й доплатити за сміливість. Лікар, який робив операцію 10 тисяч разів, швидше за все, зробить її швидше та все одно візьме за неї більше грошей. Тому що досвідченіший хірург має досвід досягнення результату, що підвищує його цінність.
На цьому простому прикладі видно, що, хоча технічно послуга, яку ви отримуєте, та сама, є важлива відмінність – передбачувана ймовірність отримання того, що ви хочете.
Підвищення переконаності потенційного клієнта в тому, що ваша пропозиція спрацює для нього насправді, зробить її (пропозицію) набагато ціннішою, навіть якщо робота з вашого боку залишиться незмінною.
Отже, щоб підвищити цінність своїх пропозицій, ми повинні повідомляти про ймовірність досягнення успіху за допомогою гарантій (наприклад, зобов’язання протягом 90 днів повернути гроші, коли конкуренти мають лише 30 днів гарантії) та докази (у інших клієнтів вийшло, і у вас вийде – ось відгуки).
Затримка у часі
Затримка у часі – це проміжок між покупкою та отриманням обіцяної вигоди. Чим коротший цей період, тим цінніші ваші послуги чи продукт.
Швидке може конкурувати навіть із безкоштовним. Якщо довкола вас конкуренти, які пропонують безкоштовні продукти, збільшуйте вдвічі швидкість і встановіть преміальний цінник.
Можна безкоштовно ходити пішки, але якщо потрібно швидко кудись дістатися, ви викличете Uber. Можна надіслати листа поштою – дешево та неквапливо, але якщо ви хочете, щоб важливі документи вже завтра вручили адресату в іншому місті, то заплатіть кур’єрській службі.
Якщо шлях до реалізації мрії за допомогою вашого продукту довгий, потрібні короткочасні позитивні переживання. Вони підтримують цінність продукту, тому повинні бути присутніми в ньому.
Щоб заробити додаткові $240 тисяч на рік на тренажерному залі, клієнтам Алекса потрібен певний час. Але це саме те, що вони купують. У період очікування важливо створювати емоційні виграші. Один із способів зробити це – запустити їхню рекламу на ТБ і змусити закрити свій перший продаж на $2000 протягом першого ж тижня. Роблячи це, власники залів переконуються у правильності покупки і довіра до продукту зростає. Це підвищує ймовірність того, що вони наслідуватимуть і іншим рекомендаціям Алекса і дістануться свого кінцевого пункту призначення – високого річного прибутку.
Завжди намагайтеся надавати короткострокові, нагальні вигоди клієнту, щоб підтримати його впевненість у вашому бізнесі. Він повинен відчувати, що перебуває на правильному шляху.
Якщо ви продаєте ідеальне тіло в бікіні, затримка результату може становити 12 місяців або навіть більше. Однак у міру того, як тіло змінюється, люди починають почуватися краще фізично та емоційно, відчувати сильніший сексуальний потяг і розширювати коло спілкування та інтересів.
Спочатку люди не купують всі ці супутні відчуття, але вони можуть стати короткостроковими вигодами, які утримують їх у грі досить довго, щоб досягти кінцевого результату. Вони купують мрію, але залишаються заради переваг, які виявляють цим шляхом. Чим швидше та наочніше ви зможете продемонструвати ці переваги, тим ціннішими будуть ваші послуги. Люди, які рано здобувають перемогу, з більшою ймовірністю продовжать щось робити, ніж ті, хто не отримує короткострокової вигоди.
Але короткострокові вигоди в очікуванні довгого результату ніколи не зрівняються з тим, що дає результат одразу.
Ліпосакцію можна зробити за один день і позбутися 30 зайвих кілограмів. Не треба витрачати рік на дієти та фізичні вправи, а можна продовжувати їсти гамбургери та улюблені тістечка… до наступної ліпосакції. Тому люди платять $25 тисяч за ліпосакцію з підтяжкою живота та шкодують $100 на консультацію дієтолога.
Зусилля і жертви
Зусилля і жертви – це те, у що ця покупка коштує людям. Додаткові витрати можуть бути як матеріальними, так і незримими.
Якщо проаналізувати маркетинг пластичних хірургів, неважко помітити, що вони зачіпають саме болючі точки, які стосуються зусиль: «Втомилися витрачати незліченні години у тренажерному залі, втомилися пробувати дієти, які просто не працюють?»
Коли ви продаєте абонемент на фітнес, вам доводиться витрачати чималий час на умовляння, щоб клієнти віддали вам від 1/10 до 1/100 суми грошей, яку вони сплатять за ліпосакцію. Просто суб’єктивна цінність операції для клієнта вища: передбачувана ймовірність успіху більше, затримка за часом (багато місяців vs пара годин) та зусилля (виснажливі дієти та тренування vs сон під наркозом) невеликі. А результат той самий – гарне тіло.
Говоріть людям про те, яких зусиль та проблем вони зможуть уникнути, скориставшись вашою пропозицією, і вони куплять те, що ви пропонуєте.
10 найкращих думок
1. Вміння робити пропозиції, від яких клієнт не зможе відмовитись, – головна навичка успішного підприємця.
2. Підтримка бізнесу у стабільному стані потребує постійного зростання. Його можна забезпечити залучаючи більше клієнтів, збільшуючи середній чек, продаючи частіше.
3. Не варто ломитися на переповнені ринки, робити дурні знижки та ледве зводити кінці з кінцями. Ваш ринок там, де на вас чекає голодний натовп , який купить ваш продукт за вашою, непристойно високою ціною.
4. У пошуку нового ринку вам допоможуть такі індикатори: сильний біль клієнта, висока купівельна спроможність, легке таргетування та ринок, що росте.
5. Суть пропозиції Великого шолома полягає в тому, щоб більше людей сказали «так» за вищої ціни. Люди хочуть купувати дорогі речі. Дайте їм реальну цінність, і вони заплатять у 10, 20… 100 разів більше!
6. Преміальні ціни створюють конкурентоспроможність та стійкість бізнес-моделі , а отже, дозволяють давати клієнтам те, що їм недоступне з продуктами економ-класу.
7. На шляху до успіху потрібно якнайшвидше відмовитися від своїх уявлень про «справедливу ціну». Ви повинні брати за свій продукт набагато більше, ніж вартує його створення. Якщо ви надаєте достатню цінність і клієнт готовий заплатити за неї необхідну суму, ваша ціна є справедливою.
8. Цінне – не те саме, що правильне і корисне. Іноді – протилежне. Але на користь не заробиш сотні мільйонів, а на цінності – так.
9. Цінність – поняття багатошарове. Воно включає чотири параметри: реалізацію мрії, передбачувану ймовірність успіху, затримку у часі, зусилля та жертви.
10. Реалізація мрії відповідає питанням «Що мені це дасть?». Але навіть якщо ви повністю вгадали бажання клієнта, завжди знайдеться інший, дешевше продукт, який вирішує ту ж проблему. Тому варто постаратися, щоб ваш продукт давав максимальну гарантію успіху та допомагав швидко досягти результату з мінімальними зусиллями.
