«Double Your Profits: In Six Months or Less» – навчальний посібник з жорсткого фінансового прагматизму, що було видано ще 1993 року. Російською мовою ця книга відома під назвою: «Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль».
Ця книга – маніфест радикального капіталізму, де єдиною справжньою метою будь-якого бізнесу проголошується чистий прибуток. Боб Файфер відкидає ідеї гармонізації відносин у колективі чи турботи про абстрактну соціальну місію. Автор закликає управлінців відкинути емоції, зосередившись на фінансових результатах. Турботи про масштаб корпорації меркнуть перед конкретними цифрами у бухгалтерському звіті. Книга пропонує десятки прямих директив щодо усічення зайвого функціоналу.
Формування ідеології підприємства
Будь-яка компанія функціонує заради лідерства у своїй ніші. Керівнику слід відкрито заявляти про орієнтацію на максимальний заробіток. Співробітники відгукуються на прямі заклики, якщо вбачають чесні правила гри. Меритократія є фундаментом здорового колективу. Керівник заохочує виключно продуктивних працівників. Диференціація в оплаті праці між добрими та посередніми виконавцями повинна досягати двадцяти відсотків. Ігноруючи стаж, менеджер платить за результат. При правильній системі оцінки обурюються тільки ледарі.
Витрати корпорації суворо поділяються на стратегічні та нестратегічні. Перші генерують прямий дохід. До них відносяться агресивні продажі, розумний маркетинг, науково-дослідні розробки зі швидким комерційним потенціалом. Файфер радить перевершувати основних конкурентів за обсягом стратегічних вливань. Нестратегічні ресурси обслуговують рутину. Адміністративний апарат, складна бухгалтерія, розкішні офісні меблі, послуги сторонніх юристів безконтрольно витягують гроші з обігу. Дані статті підлягають жорсткому, регулярному та абсолютно безжальному усіченню.
Надмірна аналітика часто маскує управлінську некомпетентність. Спроби вирахувати частку ринку з точністю до десятих відсотка за допомогою дорогих зовнішніх консультантів спалюють капітал. Саме собою прогнозування не приносить реальних грошей. Автор описує правило двох секунд, одержане від гарвардського професора. Інтуїтивне рішення, ухвалене за мить, майже завжди збігається з результатами багатомісячних розрахунків. Складні організаційні сесії виснажують бюджет. Здоровий скептицизм оберігає боса від порожніх корпоративних ініціатив.
Прагнення догодити всім капризам покупця веде компанію прямо до фінансового краху. Надмірні модифікації сильно ускладнюють процес виробництва. Японські автоконцерни відвоювали світовий ринок у американських гігантів за рахунок жорсткої стандартизації комплектацій. Споживач платить за основні функції. Специфічні технічні доповнення потрібні одиницям, які масове використання обходиться занадто дорого. Правильне виявлення базових потреб клієнта дозволяє спокійно відмовитися від непотрібних опцій, кардинально знижуючи загальні витрати.
Управління особистим часом боса вимагає дуже суворої градації. Файфер радить ділити ранкові завдання на три відокремлені списки. У першому знаходяться операції, які приносять прямі гроші. У другому – необхідна рутинна робота. У третьому – чужі доручення. Завдання з першого переліку виконуються до обіду. Третій список бос часто ігнорує. Подібний алгоритм формує атмосферу здорового цейтноту. Підлеглі швидко заражаються діловим ритмом, припиняючи витрачати години на порожні бюрократичні дискусії.
Механіка скорочення корпоративних витрат
Будь-яка стаття затвердженого бюджету сприймається як абсолютне зло. Під час планування витрат діє презумпція винності. Бос урізує фінансові ліміти директивно, без довгих погоджень. Книга визначає скорочення адміністративних витрат на сорок відсотків за робочий день. Позбавлені комфортного фінансування керівники відділів дуже швидко знаходять внутрішні резерви. Процедура виділення коштів штучно ускладнюється. Співробітники змушені особисто просити гроші у начальника, що вмить відсіває дрібні запити.
Контрагенти завжди приховують величезний резерв істотної економії. Закупівлі сировини поглинають левову частку собівартості. Переговори про прайс категорично не можна довіряти рядовим постачальникам. У них формуються приятельські відносини з менеджерами продавця. Для різкого зниження цін потрібний сильний зовнішній шок. Найнятий жорсткий переговірник встановлює граничну цінову стелю. Підприємство масово розсилає партнерам повідомлення про заморожування тарифів та утримання тривідсоткової знижки. Постачальники зазвичай мовчки погоджуються із новими правилами.
Внутрішньокорпоративні апетити завжди потребують постійного приборкання. Регулярне оновлення парку обчислювальної техніки рідко має економічний сенс. Файфер аналізує випадок, коли покупка потужних машин для прискорення завантаження файлів окупалася б 26 років. Дослідницькі програми теж підкоряються суворій комерції. Пріоритет надається здешевленню виробничих процесів. Обмін готовими технологіями між віддаленими філіями дозволяє вдвічі зменшити надмірно роздутий штат високооплачуваних профільних інженерів.
Повсякденні офісні витрати ліквідуються публічно та показово. Відрядження першим класом скасовуються всього складу, зокрема і для генерального директора. Офісні меблі купуються виключно уживані. Витяг спеціалізованих періодичних видань безболісно скорочується в чотири рази. Міжміські дзвінки особистого характеру жорстоко караються штрафами. Офісні кабінети максимально ущільнюються. Сам автор повністю відмовився від особистого простору. Подібний аскетизм начальства назавжди обеззброює вічно незадоволених лінійних клерків.
Штучно роздутий персонал генерує імітацію бурхливої діяльності. Закон Паркінсона працює бездоганно за будь-яких ринкових умов. Конторських службовців середніх компаніях можна сміливо звільнити на чверть без втрати реальної функціональності. Запити менеджерів розширення штату відхиляються мінімум тричі. Виживання за умов дефіциту кадрів змушує начальників дуже грамотно розподіляти пріоритети. Зарплати сильних фахівців, що залишилися, підтримуються на високому рівні. Премії завжди видаються нерегулярно та безсистемно.
Агресивні методи збільшення продажів
Великі комерційні угоди здійснюють живі люди. Торговий представник працює з конкретним менеджером, схильним до звичайних людських емоцій. Фотографії на робочому столі покупця дають чудовий ключ до налагодження міцного контакту. Продавець має виявити справжню приховану мотивацію контрагента. Бажання отримати підвищення чи втому від внутрішніх конфліктів диктує остаточний вибір підрядника. Виконавець майстерно демонструє фанатичну відданість особисто агенту із закупівель. Людська довіра закономірно переростає у взаємовигідний договір.
Тотальна самовпевненість комерсанта буквально гіпнотизує замовника, що сумнівається. Будь-який внутрішній сумнів зчитується клієнтом миттєво. Замовник подібний до хижої акули, що відчуває мікроскопічну краплю крові в океані. Успішний торговець тримається незалежно, легко відмовляючись від незручних умов. Файфер визначає особисту відмову летіти на престижну конференцію у вихідний день. Спровокована корпорація покірно надіслала за ним приватний літак. Вміла імітація дефіциту послуг змушує замовника боротися за право роботи з консультантом.
Підсумкове ціноутворення повністю відірвано від банальної собівартості. Визначення вартості базується виключно на максимальній платоспроможності клієнта. Автор застосовує термін «споживчий надлишок». На одному зі своїх семінарів він сказав “Наша мета – не максимально задоволений, а максимально прибутковий клієнт” . Продавець витримує тяжку психологічну паузу, змушуючи партнера першим назвати цифру. Після цього формується індивідуальний набір опцій під озвучені гроші. Один і той же продукт продається за різними прайсами.
Обговорення базових тарифів завжди відкладається на фінал діалогу. Називаючи цифру зарано, недосвідчений підрядник виявляє явну метушливість. Англійська ділова традиція забороняє поспішати з прайсом. Торговий персонал постійно навчається агресивної психології переговорів. Комісійні продавців жорстко прив’язуються до чистого маржинального прибутку. Подібний управлінський маневр миттєво збільшує активну реалізацію найприбутковіших позицій. Маркетингові бюджети при цьому ніколи не ріжуться заради уявної економії.
Психологічний баланс лідера
Видатні сучасні підприємці вирізняються абсолютно непробивною завзятістю. Вони легко ігнорують відмови, спокійно долаючи бюрократичні бар’єри. Комерційна ефективність вимагає парадоксального психологічного усунення важкої праці. Людина мислить значно ясніше, якщо життя поза шумного кабінету наповнена змістом. Вигорілі трудоголіки надто обережні. Збалансований бос завжди приймає вивірені рішення, сприймаючи комерцію як азартну гру. Він постійно аналізує свої промахи, прагнучи досконалості заради самого процесу.
