Багато з нас, хто раніше, хто пізніше, замислюється про власний бізнес. Це закономірно, так як робота за наймом рідко дозволяє реалізувати свій потенціал. Тим, хто думає в цьому напрямку, рекомендую прочитати книгу Д.Хайнемайера і Х.Дж.Фрайда «Rework: бізнес без забобонів».
Книга являє собою досвід двох керівників маленької компанії, що вийшла на ринок близько 10 років тому і що домоглася певних успіхів. Частина рекомендацій очевидна і через це їх цінність незначна, а деякі – досить спірні і відображають думку конкретних людей в конкретній бізнес-обстановці.
Початок
Нас оточує нова реальність. Займатися бізнесом сьогодні може кожен. Недоступні раніше інструменти стали доступні. Технологією, що стоїть тисячі доларів, можна скористатися за пару баксів або взагалі безкоштовно. Лише одна людина здатна виконувати роботу двох, трьох співробітників, а в деяких випадках і цілого відділу. Прийшов час змінити підхід до роботи.
Підготовка
Ігноруйте реальний світ. «У реальному світі це ніколи не спрацює». Ви чуєте це кожен раз, коли розповідаєте людям про свіжі ідеї. Створюється враження, ніби реальний світ, в якому ми живемо, – моторошно депресивне місце. Реальний світ – це не місце, а всього лише привід. Виправдання, щоб не діяти. До вас він не має відношення.
Ще одна поширена помилка: ви нібито повинні вчитися на своїх помилках. Насправді ви можете навчитися тому, що не потрібно робити, але наскільки це цінно, якщо ви як і раніше не знаєте, що вам слід робити? Успіх – це досвід, який дійсно багато значить. Саме так працюють і закони природи. Еволюція не зациклюється на попередні невдачі, вона завжди будується на тому, що виявилося успішним. Так само слід чинити і вам.
Планування – це не більше ніж припущення. Написання плану дозволяє вам нібито відчути контроль над речами, над якими ви, насправді, не владні. Плани дозволяють минулого управляти майбутнім. Вони надягають на вас шори. «Ми йдемо цим шляхом, тому що ми сказали, що підемо цим шляхом». І це – проблема: плани несумісні з імпровізацією. А у вас повинна бути можливість імпровізувати. У вас повинна бути можливість скористатися шансами, які випадуть на вашу долю. Іноді вам потрібно сказати: «Ми підемо в новому напрямку, тому що сьогодні це має сенс». Діяти за обставинами – це нормально.
Навіщо рости? Ви коли-небудь помічали, що в той час як маленькі бізнеси бажають стати більше, великі бізнеси мріють про те, щоб бути більш гнучкими і рухливими? Немає єдино вірного шляху. Не варто соромитися свого бажання бути господарем малого бізнесу. Той, хто керує стабільним і прибутковим бізнесом, неважливо великий він чи маленький, може пишатися собою.
Трудоголіки намагаються вирішувати проблеми, просто присвячуючи їм більше часу. Вони хочуть компенсувати інтелектуальну лінь грубою силою. Це виливається в невитончені рішення. Трудоголіки – не герої. Вони не бережуть час, вони просто спалюють його. Справжній герой вже давно вдома, він знайшов більш швидкий спосіб завершити свої справи.
Давайте перестанемо користуватися терміном «підприємець». Таке відчуття, що це закритий клуб. Думка про запуск власного бізнесу надихає будь-якого, а не тільки якусь рідкісну категорію людей, яка ототожнює себе з підприємцями. Нова група тих, хто починає власний бізнес, існує поза цими рамками. Вони ще не отримують прибуток і ніколи не думали про себе як про підприємців. Вони просто займаються тим, що люблять, живуть за своїми власними правилами і отримують за це гроші. Давайте називати таких людей зачинателями.
Дійте!
Залиште слід у Всесвіті. Щоб виконати першокласну роботу, потрібно вірити, що ви займаєтеся чимось особливим. Ви хочете, щоб ваші клієнти говорили: «Ця штука робить моє життя краще». Ви хочете, щоб люди помітили, якщо ви перестанете займатися розпочатим справою. Також вам потрібно відчувати терміновість того, чим ви займаєтеся. Ви не маєте вічність.
Чешіть там, де у вас свербить. Найпростіший і очевидний спосіб створити першокласний продукт або послугу – зробити що то, що б ви самі хотіли використовувати. Це дозволить вирішувати питання, які вам дійсно близькі, і ви відразу зможете зрозуміти, чи має хоч якусь цінність те, що ви робите. Підхід «вирішуйте свою власну проблему» дозволяє вам закохатися в те, що ви робите. Ви безпосередньо знаєте про проблему і про цінності її рішення. Це важливо!
Почніть що-небудь робити. Значення має лише те, що ви робите, а не те, про що ви думаєте, говорите або що плануєте. Гадаєте, що ваша ідея настільки цінна? Тоді спробуйте продати її і подивіться, скільки ви за це отримаєте. Швидше за все, відповіддю буде «не так багато». Повірте, свої власні ідеї знайдуться у кожного. Ідея так і залишиться просто ідеєю, поки ви не почнете хоч щось робити. Первісна ідея – це настільки маленька частина бізнесу, що її можна не брати до уваги. Істинне питання полягає в тому, наскільки добре ви її реалізуєте.
Відсутність часу не виправдання. Часу завжди досить, якщо ви його правильно витрачаєте. І не думайте, що вам для цього потрібно піти зі своєї постійної роботи. Візьміться і почніть працювати над своїм проектом вечорами.
Намалюйте лінію на піску. Під час своєї роботи не забувайте про те, чому ви займаєтеся саме тим, чим займаєтеся. Тверда позиція – це саме те, що приваблює відданих шанувальників. Тверді переконання не даються безкоштовно. Ними ви відвернете від себе деяких людей. Вони будуть звинувачувати вас в зарозумілості і відчуженості. Це життя. На кожного, хто любить вас, знайдуться інші, які вас ненавидять. Якщо те, що ви говорите, нікого не зачіпає, можливо, ви просто недостатньо намагаєтеся.
Місія компанії нездійсненна. Йдеться про гасла на кшталт «надаємо найкраще обслуговування», які пишуться лише для того, щоб їх можна було написати і повісити на стіну. Відстоювати свої переконання – значить просто записати їх. Це означає вірити в них і жити ними.
Не привертайте зовнішні гроші. Ви втратите контроль. «Вихід в нуль» стає більшим пріоритетом, ніж побудова якісного бізнесу. Інвестори хочуть повернути свої гроші, думка клієнтів скидається з рахунків. Зрештою ви створюєте те, що хочуть інвестори, замість того, що хочуть клієнти. Залучення грошей неймовірно відволікає.
Вам потрібно менше, ніж ви думаєте. Мінімізуйте все: персонал, оренду, початковий капітал, рекламу … Немає нічого поганого в тому, щоб бути економним. Першокласні компанії завжди стартують в гаражі. І ваша – не виняток.
Починайте бізнес, а не стартап. Стартап – це чарівне місце, де витрати – не ваша турбота. Де ніколи не обговорюється таке прикре поняття, як прибуток. Де ви можете витрачати гроші інших людей до тих пір, поки не знайдете спосіб самостійно заробляти. Єдина проблема цього місця – воно є вигадкою. Будь-який бізнес підпорядковується ринковим законам: отримуємо доходи, несемо витрати. Ставайте прибутковими або зникайте.
Не створюйте бізнес заради продажу. Чи будете ви починати відносини, заздалегідь плануючи розрив? Чи будете ви обговорювати шлюбний контракт на першому побаченні? Чи будете ви зустрічатися з адвокатом з розлучень в перший ранок після весілля? Це було б дивно, чи не так?
Не нарощуйте масу. Чим масивніше об’єкт, тим більше енергії потрібно для зміни його напряму. Це так само вірно для світу бізнесу, як і для фізичного світу. Масштаб зростає через:
– довгострокові договора;
– надлишковий персонал;
– довгострокові рішення;
– зустрічі;
– невиразні процедури;
– запаси (фізичних або ментальних);
– зайве обладнання, програмне забезпечення, технологічні процеси;
– довгострокові плани розвитку;
– офісна політика.
Уникайте цих речей, наскільки можливо. Тоді легко зможете змінити напрямок. Чим легше човен, тим простіше йому міняти курс. У величезних організацій йдуть тижні, місяці або роки на те, щоб розвернутися. Їх керівники захоплюються розмовами і проводять зустрічі замість того, щоб діяти. Завдяки збереженню невеликої маси ви зможете швидко змінювати вашу бізнес-модель, продукт, набір можливостей, маркетингову політику. Ви можете робити помилки і швидко їх виправляти. Ви можете змінювати свої пріоритети або орієнтацію. І, що найважливіше, – міняти свій світогляд.
Розвивайтеся
Приймайте обмеження. «У мене недостатньо часу / грошей / людей / досвіду …» Годі скиглити! Менше – це хороша штука. Обмеження – це приховані можливості. Обмежені ресурси змушують вас раціональніше розпоряджатися тим, що ви маєте. Відсутність можливостей для марнотратства змушує вас бути винахідливими.
Створіть половину продукту, а не недороблений продукт. Ви можете швидко перетворити набір прекрасних ідей в один паршивий продукт, якщо будете намагатися реалізувати їх усі відразу. Зробіть внесок частиною своїх улюблених ідей заради майбутнього блага. Багато речей стають краще, коли їх скорочують. Щоб зробити приголомшливий фільм, режисери вирізують хороші сцени. Так що почніть з обмежень. Шлях до великого починається з відкидання всього, що добре лише в помірних дозах.
Почніть з епіцентру. Наприклад, якщо ви хочете відкрити намет з продажу хот-догів, ви можете турбуватися про приправи, сам намет, назву, оформлення. Але перше, про що вам варто подбати, – це про самі хот-доги. Хот-доги – це епіцентр. Все інше вторинне.
Ігноруйте деталі на ранніх стадіях. Деталі вирішують все. Але занадто раннє захоплення деталями веде до розбіжності в думках, зайвим зустрічам і затримкам. Ви потонете в речах, які насправді неважливі.
Приймайте рішення. Коли ви відкладаєте прийняття рішень, вони починають накопичуватися. Утворившийся «завал» або ігнорується, або вирішується в поспіху, або взагалі викидається. У підсумку кожна окрема проблема з цієї купи залишається невирішеною. Коли це можливо, замініть вираз «Давайте над цим подумаємо» на «Давайте приймемо рішення з цього питання». Поставтеся серйозно до прийняття рішень. Не чекайте ідеального варіанту. Прийміть рішення і рухайтеся далі. Вам потрібно потрапити в ритм, постійно роблячи вибір. Беручи одне рішення за іншим, ви потрапляєте в потік, створюєте рушійну силу і зміцнюєте командний дух. Рішення – це прогрес. Кожне прийняте рішення – це цеглинка в вашому фундаменті. У вас не вийде розвиватися на основі «ми приймемо рішення пізніше». Розвиватися можна тільки тоді, коли рішення прийнято. Проблема виходить назовні, коли ви відкладаєте прийняття рішень в надії, що ідеальний відповідь прийде до вас пізніше. Цього не буде. Ви з однаковим успіхом можете гідно прийняти виклик як сьогодні, так і завтра.
Будьте музейним зберігачем. У вас не вийде зробити відмінний музей, якщо ви помістите все світове мистецтво в одну кімнату. Це буде склад. Великими музеї робить все те, що не знаходиться на стінах. Музейний хранитель робить усвідомлений вибір: це повинно залишитися, а це можна приберегти. Велике значення має саме те, що ви залишаєте за рамками.
Витрачайте на рішення проблем менше сил. Коли щось не працює, звичайний підхід полягає в тому, щоб кидати на вирішення проблеми більше ресурсів. Більше людей, часу і грошей. Все це в підсумку призводить до розростання проблеми. Правильний підхід – діяти в зворотному напрямку, тобто скорочувати. Тому робіть менше. Якщо ви почнете зрушувати терміни і збільшувати бюджет, ви ніколи не станете.
Зосередьтеся на тому, що не змінюватиметься. Безліч компаній фокусуються на тому, що може «вистрілити» в майбутньому. Вони прив’язуються до нових і гарячим тем. Вони слідують за новітніми трендами і технологіями. Це доля дурнів. Ви починаєте концентруватися на моді, а не на суті. Ви починаєте приділяти увагу тому, що постійно змінюється, а не тому, що залишається незмінним. Весь ваш бізнес повинен будуватися навколо того, що залишиться незмінним. Японські автовиробники зосереджують увагу на базових принципах, які залишаються незмінними: надійності, доступності та практичності. Люди хотіли мати ці речі 30 років тому, хочуть зараз і будуть хотіти ще через 30 років. Запам’ятайте: мода проходить. Коли ви концентруєтеся на незмінних речах, ви робите ставку на те, що ніколи не стане несмачним.
Звучання – на кінчиках ваших пальців. Для великого музиканта інструмент не важливий. Люди зациклюються на інструментах замість того, щоб думати про те, що вони будуть робити з їх допомогою. Наприклад дизайнери, які використовують масу неординарних шрифтів і модних фільтрів в Photoshop, але яким нічого сказати. У бізнесі дуже багато хто стурбовані вибором інструментів, нюансами програм, питаннями масштабування, стильним офісним інтер’єром, представницькими меблями та іншими дрібницями замість того, що дійсно має значення. А значення має те, як ви збираєтеся залучати клієнтів і заробляти гроші. Це також відноситься до людей, які хочуть вести блог, але дуже стурбовані тим, які інструменти їм потрібно використовувати. Справжнє значення має контент.
Продавайте побічні продукти. Наприклад, представлена книга побічний продукт нашого бізнесу.
Запускайте зараз. Коли ваш продукт або послуга готові до вживання? Коли вам варто почати їх продавати? Коли можна дати людям можливість користуватися ними? Ймовірно, набагато раніше, ніж вам здається. Як тільки ваш продукт робить те, що він повинен робити, покажіть його ринку. Те, що у вас як і раніше залишається список незавершених справ, не означає, що продукт не готовий. Не треба все затримувати через те, що вам залишилося дошліфувати деталі. Ви зможете зробити це пізніше. І, цілком можливо, краще, ніж зараз. Подивіться на проблему під іншим кутом зору. Якби вам потрібно було запустити бізнес за два тижні, що б ви відкинули? Забавно, як подібне питання змушує вас фокусуватися. Ви розумієте, що без багато чого можна обійтися. Не плутайте запропонований підхід з економією на якості. Ви ж хочете створити щось чудове. Ми говоримо про те, що кращий шлях досягти цього – через послідовні ітерації. Перестаньте думати про те, що буде працювати, – з’ясуйте це на практиці.
Продуктивність
Ілюзія домовленості. Світ бізнесу захаращений мертвими документами, які тільки з’їдають ваш час. Якщо вам потрібно щось пояснити, постарайтеся наблизити пояснення до реальності. Замість того щоб описувати зовнішній вигляд продукту, просто намалюйте його. Головна проблема абстракцій, таких як звіти і документи, полягає в тому, що вони створюють ілюзію домовленості. Сотня людей може читати одні і ті ж слова, але в своїх головах вони представлятимуть сотню різних речей. Цю ситуацію можна порівняти з читанням книги. При читанні кожен з нас представляє персонажів по-своєму. І лише безпосередньо бачачи людей, ми отримуємо точне уявлення про те, як вони виглядають.
Причини, щоб перестати. Дуже легко, опустивши голову, зануритися в роботу над тим, що, як вам здається, має бути зроблено. Набагато важче підняти голову і запитати себе «навіщо?». Навіщо ви це робите? Яку проблему ви вирішуєте? У чому, власне, полягає проблема? Чи дійсно це корисно? Сплутати ентузіазм з корисністю дуже легко. Звичайно, іноді здорово трохи розважитися і зробити щось класне. Класне згодом перестане бути таким. Корисне – ніколи. Також не потрібно боятися своїх висновків. Іноді припинення роботи – це правильний крок, навіть якщо ви вже вклали в неї багато зусиль.
Перерви – вороги продуктивності. Тільки безперервна робота над одним питанням дозволяє підняти продуктивність. Пам’ятайте: ваш день знаходиться в облозі постійних перерв. Ваше завдання – відвоювати його назад!
Наради токсичні. Гірший різновид перерв – наради. І ось чому:
- зазвичай це одні розмови і абстрактні ідеї, а не обговорення реальних речей;
- кількість інформації в хвилину на нарадах мізерно мало;
- їх учасники за дві секунди віддаляються від наміченої теми;
- вони вимагають ретельної підготовки, яка, втім, ніколи не проводиться;
- як правило, наради мають настільки туманні порядку, що ніхто до кінця не впевнений в їх цілі;
- на них неминуче присутній хоча б один недоумок, який скористається своїм шансом витратити загальний час на нісенітницю;
- наради дають потомство – за однією слідує друга, за другою – третя …
Якщо ви абсолютно впевнені в тому, що ваші колеги зобов’язані зібратися разом, постарайтеся зробити нараду продуктивною, використовуючи прості правила:
ul>
- запрошуйте на нараду якомога менше людей;
- завжди майте чіткий порядок денний;
- починайте з конкретних питань;
- проводьте нараду на місці виникнення проблеми, а не в переговорній;
- вказуйте на конкретні проблеми і пропонуйте конкретні зміни;
- завершуйте нараду прийняттям рішення і призначенням відповідального за його виконання.
Досить добре – це прекрасно. Найчастіше оперативність набагато важливіша, ніж наведення глянцю або, навіть, якість. Якщо ви знаходите свій спосіб вирішення завдання досить хорошим, зупиняйтеся на ньому. Це набагато краще, ніж витрачати ресурси або, що гірше, нічого не робити через те, що ви не придумали більш гарне рішення. Пам’ятайте: перетворити «досить добре» в «прекрасно» ви зможете і трохи пізніше.
Швидкі перемоги. Енергія руху підживлює вашу мотивацію. Вона змушує вас рухатися далі. Вона надихає вас. Справжня насолода полягає в тому, щоб виконати роботу, а потім показати її результат своїм клієнтам. Планувати на рік нудно. Маленькі перемоги кожні два тижні підживлюють вашу команду і дають вашим клієнтам привід для захоплення.
Не будьте героєм. Дуже часто виявляється, що краще спасувати перед труднощами, ніж бути героєм. Наприклад, ви думаєте, що це може стати вирішено за дві години. Але проходить чотири години, а ви завершили справу тільки на чверть. Цілком природним виглядає такий хід думок: «Я не можу взяти і все кинути, адже я вже витратив на це цілих чотири години!». Багато автоматично асоціюють припинення роботи з невдачею, але іноді саме така поведінка є необхідною. Якщо ви вже витратили багато годин на роботу, яка того не варта, відійдіть в сторону. Вам не повернути втраченого часу. Найгірше, що можна зробити в даній ситуації, – продовжувати його витрачати.
Йдіть спати. Працювати на шкоду сну – погана ідея. За додатково викроєні пару годин пізніше доведеться заплатити сторицею – підривом духу, настрою і винахідливості. Безсоння призводить до впертості, втрати винахідливості, нестачі драйву, прийняття поганих рішень
Ваші припущення невірні. Всі ми – жахливі оцінювачі. Ми думаємо, що знаємо, скільки часу буде потрібно на вирішення тієї чи іншої задачі, хоча насправді не маємо про це ніякого поняття. Ми прогнозуємо хід розвитку подій без неминучих затримок, виходячи з найкращого сценарію, який ніколи не втілюється в реальності. Саме тому припущення, які будуються на тижні, місяці і роки вперед, не більше ніж фантазії. Можливе рішення – розбивати великі завдання на маленькі підзадачі. Чим вони менші, тим легше будувати плани. Ви як і раніше можете помилятися, але помилка буде набагато менше, ніж при плануванні великого проекту.
Довгі списки справ ніколи не виконуються. Почніть складати короткі. Розбийте свій довгий список на ряд невеликих. Чи не позначайте пріоритет за допомогою цифр або ярликів. Замість цього відзначайте важливість візуально. Розмістіть найбільш важливі завдання зверху. Коли ви покінчите з ними, переходьте до наступного за важливістю списку. Таким чином, в кожен момент часу у вас буде тільки одне найбільш важливу справу. І цього достатньо.
Приймайте маленькі рішення. Великі рішення важко приймати і змінювати. Одного разу прийнявши таке рішення, ви, ймовірно, будете продовжувати вірити в його правильність, навіть якщо це не так. Ви перестанете бути об’єктивним. Ви не можете передумати, не поступившись своїм его і гординею. Бажання зберегти обличчя переважає над бажанням зробити правильний вибір. А потім в справу вступає інерція: чим більше зусиль ви вкладаєте в один напрямок, тим важче потім буде змінити курс. Замість цього приймайте рішення за рішенням, але нехай вони будуть невеликими і, по суті, тимчасовими. Беручи крихітні рішення, неможливо зробити великі помилки. У невеликі рішення легше внести зміни. Не буде великої шкоди, якщо ви і помилитеся. Ви просто все виправите. Досягнувши маленької мети, ви повинні сказати: «Ми закінчили це!», А потім продовжити рух до наступної мети. Така тактика дає набагато більше задоволення, ніж нездійсненна уявна мета, якої ви ніколи не досягнете.
Конкуренти
Олюдніть ваш продукт. Якщо ви успішні, люди будуть намагатися копіювати зроблене вами. Така правда життя. Але існує відмінний спосіб захистити себе від наслідувачів – самим стати частиною свого продукту або послуги. Вкладіть свій унікальний образ мислення в те, що ви продаєте. Додайте в продукт щось, чого не зможуть запропонувати інші. «Розповсюдьте» себе на свій продукт і все, що його оточує: на сам акт продажу, маркетингову підтримку, рекламу і доставку. Конкуренти ніколи не зможуть скопіювати ваше «я» в ваш продукт.
Не копіюйте. Іноді копіювання є стадією навчання, наприклад, для художника, який робить копію картини в музеї. Для учня така імітація може бути корисна при пошуку свого власного стилю. Сьогодні ми живемо в світі, де постійно використовується копіпаст. Але… Велика частина праці творця оригіналу вкладається в невидиме, приховане усередині. Імітатор не знає, чому щось дійсно виглядає так, як воно виглядає.
Прийміть виклик. Якщо ви вважаєте, що ваші конкуренти – відстій, так і скажіть. Прямо назвавши речі своїми іменами, ви будете сприяти згуртуванню своїх прихильників. Бути «анти» – це відмінний спосіб виділитися і привернути послідовників. Наприклад, Dunkin ‘Donuts любить позиціонувати себе як «анти Starbucks». Ваш бренд може розвиватися при наявності перед собою чіткої мішені. Задумайтесь, в кого б ви могли направити свій перший постріл? Наявність влучно певного суперника дозволяє розповідати своїм клієнтам чудові історії. Мати чітку позицію – значить вигідно відрізнятися. Конфлікт розпалює людей. Вони вибирають ту чи іншу сторону. Розпалюються пристрасті. А це хороший спосіб стати помітним.
Робіть менше, ніж конкуренти. Загальноприйнята мудрість говорить: щоб обійти конкурентів, вам потрібно мати перед ними перевагу. Якщо вони пропонують чотири можливості, у вас їх має бути п’ять … якщо у них 50 співробітників, у вас повинно бути 100. Щоб перемогти конкурентів, робіть менше, ніж вони! Замість того щоб робити «на один крок більше», робіть «на один менше». Замість того щоб перевершувати, спробуйте недопрацьовувати. Не соромтеся того факту, що ваш продукт або послуга роблять менше. Виставте це напоказ. Пишаєтеся цим. Продавайте свій «мінімум» так само агресивно, як конкуренти продають свої довгі списки можливостей.
Кого хвилює, що вони роблять? Не варто приділяти так багато уваги конкурентам. Чому? Тому що турбота про конкурентів дуже швидко переростає в одержимість. Чим вони зараз зайняті? Що вони збираються зробити далі? Як на це варто відреагувати? Якщо ви хочете всього лише бути схожим на інших, навіщо взагалі займатися цією справою?
Еволюція
Спочатку завжди говоріть “ні”. Відповідати “так” легко! Так – додаванню ще однієї функції, так – надмірно оптимістичним контрольним термінами, так – посередньому дизайну. Незабаром гора всього, чого ви сказали так, стане такою високою, що за нею не буде видно справжніх цілей, до яких дійсно варто було б прагнути. Візьміть за звичку говорити “ні” навіть багатьом з ваших кращих ідей. Використовуйте силу слова «ні», щоб визначитися зі своїми пріоритетами. Люди не люблять говорити “ні”, тому що протистояння змушує їх відчувати себе некомфортно. Але альтернатива виглядає ще гірше. Ви сповільнюєте свій ритм, починаєте все ускладнювати і працюєте над ідеями, в які не вірите. Якщо ви не хочете поступатися прохання клієнта, будьте ввічливі і поясніть чому. Люди виявляють дивовижне розуміння, коли ви знаходите час, щоб обґрунтувати свою точку зору. Головне, щоб ваш продукт подобався вам самим. Ви – той, хто повинен вірити в нього більше всіх інших. «Я думаю, він вам сподобається, тому що він подобається мені» – ось найкраща рекомендація, яку клієнт може почути від співробітника компанії.
Дозвольте вашим клієнтам випереджати вас в розвитку. Можливо, ви стикалися з подібним сценарієм раніше: у компанії є клієнт, який приносить їй купу грошей. Компанія намагається всіляко догодити йому. Така політика призводить до «заточування» продукту під вимоги одного клієнта і охолодженню ваших відносин з основною їх масою. Роблячи ставку на існуючих клієнтів, ви тим самим захищаєте себе від нових. Ваш продукт або послуга перестають залучати «свіжу кров». Саме так ваша компанія починає вмирати. Додаючи функції для задоволення «ключових» користувачів, ми ризикуємо збентежити тих, хто ще не став таким. Відлякувати нових клієнтів – ще гірше, ніж втрачати старих. Люди і ситуації змінюються, і вам не вдасться стати досконалістю для кожного. Компанії повинні орієнтуватися скоріше на певний тип клієнтів, ніж на конкретних клієнтів до потреб.
Не плутайте ентузіазм з пріоритетами. Народження чудової ідеї викликає у вас кайф. І, звичайно ж, ви хочете реалізувати її прямо зараз. Ви кидаєте все, над чим працювали, і з головою занурюєтеся в втілення своєї останньої чудової ідеї. Цей крок не можна назвати розумним. Ентузіазм, яким заразила вас нова ідея, не є точним індикатором її істинної цінності. Давайте своїм свіжим великим ідеям трохи охолонути. Безумовно, придумуйте стільки нових цікавих ідей, скільки зможете. Заражаються і захоплюйтеся ними. Тільки не починайте діяти під впливом моменту! Запишіть їх і відкладіть на кілька днів. А потім на свіжу голову тверезо оцініть, наскільки терміновою повинна бути їх реалізація.
Будьте гарні для використання в домашніх умовах. Орієнтуйтеся не на привабливість на полиці магазину, а на зручність в повсякденному використанні. Ви ж розраховуєте на довгострокові відносини, а не на зв’язок на одну ніч.
Нічого не записуйте. Як краще стежити за тим, чого хочуть ваші клієнти? Ніяк. Слухайте їх, але потім забудьте те, що почули. Запити, які дійсно важливі, будуть повторюватися знову і знову. Ви забули про якусь прохання? Це означає, що воно не так важливе. Дійсно важливе просто так не зникає.
Просування
Вітайте невідомість. Ніхто не знає, хто ви є в дану хвилину. І прекрасно! Перебувати в тумані – це відмінний стан. Радійте, що ви приховані в тіні! Це означає, що про ваші помилки дізнаються одиниці. Немає сенсу звертати на себе загальну увагу, якщо ви до цього поки не готові. Якщо ви на увазі, губляться гнучкість і готовність проводити зміни. Це природно. Якщо вашим продуктом користуються мільйони людей, будь-яка зміна буде надавати на них величезний вплив. Раніше ваші зміни могли засмутити 100 чоловік. Але з сотнею ще можна домовитися.
Нарощуйте аудиторію. У кожної компанії є клієнти. У щасливих – є шанувальники. А у найбільш успішних – аудиторії. Створюйте свою аудиторію. Розповідайте, публіку, ведіть блог, пишіть в Твіттер, знімайте відео… все що завгодно. Ділячись цінною інформацією повільно, але вірно, ви обов’язково створите лояльну аудиторію. А потім, коли вам буде потрібно, щоб про вас почули, потрібні люди вже будуть готові слухати.
Більше навчайте в конкурентній боротьбі. Ви можете розміщувати рекламу, наймати продавців, спонсорувати заходи. Але як це все допоможе вам вистояти? Адже ваші конкуренти займаються тим же самим. Замість того щоб намагатися перемогти в конкурентній боротьбі, постарайтеся навчати свою аудиторію більше, ніж ваші конкуренти.
Діліться своїми знаннями. Бізнесмени зазвичай підозрілі до параної і тримають в таємниці все, що може розцінюватися як конкурентна перевага. Вони вважають себе такими «володарями патентів» на своє ноу хау. Може бути, для невеликого числа бізнесів ця позиція виправдана, але для більшості – немає. Їм не потрібно боятися ділитися.
Пройдіть за лаштунки. Проведіть людей за лаштунки і покажіть їм, як влаштований ваш бізнес. Відкривши допитливим «закулісні таємниці» вашого бізнесу, ви створите нові відносини між вами. Замість безликої компанії вони побачать реальних людей, які керують бізнесом, зрозуміють, які зусилля витрачаються на створення продаваного вами продукту. Глибше проникнувши в суть вашої роботи, вони будуть вдячні вам за те, що ви робите.
Ніхто не любить пластикові квіти. У світі бізнесу повно «професіоналів», які ходять в уніформі і намагаються виглядати ідеально. Насправді вони виглядають просто манірно і нудно. Не бійтеся демонструвати свої недоліки. Навколишні спокійніше, ніж ви думаєте, реагують на ваше недосконалість. В недосконалість прихована краса – це один з постулатів японської філософії вабі сабі. Вабі сабі оцінює особистість і самобутність, приховані за блискучим фасадом, і вчить приймати всі тріщини і подряпини, якщо вони є. Бути недосконалим – це нормально. Недобравши в графі «професіоналізм», ви з лишком заповнюєте в графах «інтерес» і «близькість».
Прес релізи – це спам. Замість цього зателефонуйте. Напишіть особистого листа. Якщо ви вже читали історію про схожу компанію або продукт, зв’яжіться з журналістом, який написав її. Подайте їм вашу історію життєво, з пристрастю, інтересом. Будьте запам’ятовуваєми. Виділяйтеся. Будьте незабутні. Таким шляхом вам швидше вдасться зацікавити пресу і домогтися того, щоб про вашу компанію написали.
Забудьте про Wall Street Journal. Вам краще зосередитися на тому, щоб розповісти свою історію в невеликому галузевому виданні або щоб про вас написав якийсь «тематичний» блогер.
Наркоторговці все правильно розуміють. Вони знають: їх товар настільки хороший, що вони готові безкоштовно дати на пробу невелику порцію. Не бійтеся ділитися безкоштовно. Ви повинні знати, що люди повернуться «за добавкою». А якщо ви в цьому поки не впевнені, значить, досить сильний продукт вами ще не створений.
Маркетинг – це не відділ. Маркетинг – це не відділ, а спосіб життя, те, чим всі працівники вашої компанії займаються 24 години на добу, 7 днів на тиждень:ul>
- відповідь на телефонний дзвінок – це маркетинг; відправка листа по електронній пошті – це маркетинг;
- кожен раз, коли хтось користується вашим товаром, – це маркетинг;кожне слово, яке ви пишете на своєму сайті, – це маркетинг;
- кожне повідомлення про помилку при розробці програмного забезпечення, – це маркетинг;
- якщо ви працюєте в ресторанному бізнесі, кожна м’ятна жуйка, вкладена в рахунок, – це маркетинг;
- якщо ви працюєте в роздрібній торгівлі, контрольні ваги на виході – це маркетинг;
- якщо ви працюєте в бізнесі послуг, кожен виставлений вами рахунок – це маркетинг.
Зрозумійте, що кожна з цих «дрібниць» набагато важливіша, ніж підбір того барахла, яке потрібно покласти в подарункову сумку на конференції. Маркетинг – це не тільки окремі заходи. Це сукупність всіх ваших дій.
Міф про несподівані сенсації. Шалений успіх не прийде до вас за одну секунду. Ви не зможете миттєво розбагатіти. Нікому до вас немає діла. Принаймні, поки що. Скористайтеся цим. Майбутні великі бренди завжди запускалися без гучних PR кампаній. Прямо сьогодні почніть нарощувати вашу аудиторію. Намагайтеся зацікавити людей своїми висловлюваннями. Продовжуйте діяти в тому ж дусі. І через кілька років вам доведеться стримувати посмішку, коли люди будуть обговорювати ваш «раптовий» успіх.
Прийом на роботу
Спочатку робіть все самостійно. Спочатку робіть все самі. Час від часу ви будете перенапружуватися. Це нормально. Перший варіант виходу з цієї ситуації – наймати людей, другий – використовувати цю можливість, щоб навчитися чогось. Спершу спробуйте навчитися. Ваші втрати на початкових етапах проекту сторицею окупляться придбаною мудрістю. До того ж на початку шляху вам не зайве як слід вникнути в усі аспекти діяльності свого бізнесу. Інакше ви рано чи пізно опинитеся в тумані, довіривши свою долю іншим людям.
Наймайте, коли вже стає не під силу. Слушна нагода для найму настає, коли протягом досить тривалого періоду часу кількість невиконану роботи перевищує поріг ваших можливостей. Ви більше не можете займатися якимись речами без шкоди для якості. Саме в цей момент (і не раніше!) настає час для найму нового співробітника.
Проходьте повз відмінних людей … які вам не потрібні, навіть якщо вони, по вашим уявленням, прекрасні. Ви принесете своїй компанії більше шкоди, ніж користі, якщо візьмете талановитих людей, у яких не буде гідних завдань.
Незнайомці на коктейльній вечірці. На коктейльних вечірках, де гості не знають один одного, бесіди зазвичай незмістовними і викликають незручність. Зовсім інша справа – невеликі душевні вечірки, на яких збираються старі друзі. При швидкому наймі безлічі людей все закінчиться якраз проблемою «незнайомців на коктейльній вечірці». В атмосфері, де ніхто нікого не ображає, не виникає ні ентузіазму, ні любові до спільної справи. Вам потрібно створити таке середовище, в якій кожен себе відчуває досить комфортно, щоб чесно говорити про непрості речі.
Резюме безглузді. Вони занадто перебільшують реальність. У них повно дієслів доконаного виду, які нічого не значать. Більшу частину наданої інформації неможливо перевірити. Як же шукати кандидатів? Перегляньте супровідний лист. У ньому ви отримуєте безпосередній «меседж» замість списку навичок, дієслів і ні про що не говорячих років. Саме тому супровідний лист говорить про людину набагато більше, ніж резюме. Ви чуєте істинний голос і здатні зрозуміти, співзвучний він вам і вашій компанії.
Роки, що не стосуються справи. Різниця між кандидатом з шестимісячним досвідом роботи і кандидатом з шестирічним стажем напрочуд мала. Справжні відмінності – в самих людях, їх схильності, індивідуальні властивості і розумових здібностях. Як довго хтось чимось займався – це не відноситься до справи. Значення має лише те, наскільки добре він це робив.
Забудьте про формальну освіту. Прекрасних кандидатів набагато більше, ніж випускників зі «зоряним» середнім балом.
Працюють всі. Маленькій за розміром компанії потрібні люди, які збираються працювати, а не делегувати повноваження. Любителі делегувати повноваження обожнюють наради. Ще б! Наради – кращий привід надувати щоки, в той час як інші учасники виявляються відірваними від виконання цієї роботи.
Наймайте самостійних менеджерів. Самостійні менеджери – це люди, які самі пропонують нові завдання і виконують їх. Їм не потрібен жорсткий контроль і інструкції. Їм не потрібні щоденні перевірки. Вони роблять те, що повинен робити менеджер, – задають тон, визначають фронт робіт, необхідні ресурси і т. П. Все це вони роблять «для себе» і самостійно виконують свою роботу.
Наймайте чудових письменників. Бути хорошим письменником означає більше, ніж просто вміти писати. Уміння ясно викладати свої думки – це ознака ясного розуму. Відмінні письменники вміють взаємодіяти з іншими людьми. Вони роблять речі більш зрозумілими. Вони можуть собі уявити на місці когось іншого. Вони знають, чим можна знехтувати. А це ті якості, які ви хочете бачити в будь-якому кандидатові.
Найкращі – всюди. Це безумство – не наймати найкращих кандидатів лише тому, що вони живуть далеко від вас. Хочете бути впевненим в тому, що ваша віддалена команда залишається на зв’язку? Тоді намагайтеся, щоб ваші графіки роботи перетиналися хоча б на пару годин в день. Також час від часу зустрічайтеся особисто.
Беріть співробітників на тест драйв. Інтерв’ю самі по собі не є достатньою основою для прийняття рішення про наймання. Деякі люди «професійно» ведуть розмову, але працюють, на жаль, не як профі. Вам необхідно оцінити, яку роботу вони здатні виконувати зараз, а не орієнтуватися на ту роботу, якої, за їхніми словами, вони займалися раніше. Кращий спосіб з’ясувати можливості потенційних співробітників – побачити їх безпосередньо в процесі роботи. Найміть їх для виконання міні проекту, що вимагає всього 20 або 40 годин. Ви навіть можете придумати липовий проект.
Усунення пошкоджень
Будьте джерелом поганих новин про себе. Щось у вашому бізнесі йде не так… Буде краще, якщо ви самі оприлюдните погані новини, не чекаючи виникнення благодатного грунту для поширення чуток і недостовірної інформації. Ось кілька порад, як розповідати про подію:
– послання повинно йти від керівництва. Найбільш високопоставлений з доступних керівників повинен взяти ситуацію під контроль;
– розповсюдьте повідомлення якомога ширше. Використовуйте будь-який доступний рупор. Не намагайтеся заховати подію «під килим»;
– «Без коментарів» – це не варіант;
– вибачитеся, як це зробила би звичайна людина, і в деталях поясніть, що сталося;
– будьте щиро зацікавлені долею ваших клієнтів і доведіть це на справі.
Швидкість змінює все. «Ваш дзвінок важливий для нас. Дякуємо вам за очікування. Приблизний час відповіді оператора – 16 хвилин … »Кінчайте заливати! Дайте швидку відповідь. Ви можете розташувати їх до себе, уважно відповідаючи на питання і показуючи, що ви їх слухаєте. Навіть якщо у вас немає готової відповіді, напишіть хоч що-небудь. Лист в дусі: «Дозвольте мені детальніше вивчити проблему і зв’язатися з вами пізніше» здатний створити чудеса.
Одного відповідного на всі випадки життя способу сказати, що ви шкодуєте про що то, на жаль, не існує. Зате є мільйон жахливих способів зробити це. Принцип № 1, про який потрібно пам’ятати, приносячи вибачення: як би ви поставилися до подібного вибачення, якщо б опинилися постраждалою стороною? Ви б повірили цим словам, якби вони були адресовані вам? Також пам’ятайте, що навіть найкрасивіше вибачення не врятує вас, якщо ви не заслужили довіру людей. Ваші попередні дії в цьому напрямку мають набагато більше значення, ніж слова, які ви підбираєте для вибачення.
Направте всіх на передову. Не нагадуйте гру в зіпсований телефон. Чим довше ланцюжок посередників між клієнтами і співробітниками, які виконують роботу, тим більше ймовірно, що по шляху повідомлення клієнтів буде спотворено або втрачено. Так що не захищайте співробітників, що виконують «внутрішню» роботу, від зворотного зв’язку з клієнтами. Ніхто не повинен бути звільнений від необхідності вислуховувати різку критику. Знайдіть на цей час!
Глибоко вдихніть. Якщо човен розгойдати, від нього підуть хвилі. Надання нової послуги, зміни в політиці компанії, викличуть негайну реакцію ззовні. Чиніть опір прагненню запанікувати у відповідь або почати швидко вносити нові зміни. Спочатку будуть палахкотіти пристрасті. Це нормально. Головне – зуміти благополучно пережити перший, найважчий тиждень. Потім зазвичай настає затишшя. Тому, коли люди скаржаться, дозвольте пристрастям трохи побурліть. Дайте знати порушникам спокою, що ви їх чуєте і перебуваєте в курсі їхніх претензій. Але поясніть, що збираєтеся залишити все як є на деякий час і подивитися, що з цього вийде. Швидше за все, ви виявите, що споживачі пристосувалися до нової ситуації і, врешті-решт, зміни сподобалися їм навіть більше, ніж попередня версія, якої вони користувалися.
Культура
Ви не створюєте культуру. Штучні культури швидкоплинні. Вони як гучні петарди, що складаються з місій компаній, заяв і правил. Вони банальні, потворні і немов зроблені з пластику. Ви не створюєте культуру. Вона приходить з часом. Тому у молодих компаній немає культури. Культура – це побічний продукт певної поведінки. Якщо ви спонукаєте людей ділитися ідеями, досвідом і так далі і даєте їм право ділитися, тоді спільне використання стане частиною вашої культури. Якщо ви винагороджуєте довіру, тоді довіра стане її невід’ємною частиною. Якщо ви добре ставитеся до клієнтів, тоді турбота про них стане вашою культурою.
Рішення є тимчасовими. «Але що якщо …» «Що станеться, коли …» «Хіба нам не потрібен план, щоб …» Не потрібно вирішувати проблеми, яких у вас поки немає. Більшість речей, про які ви переживаєте, так ніколи і не відбудуться. Прийняті сьогодні рішення не будуть діяти вічно. Можливість змінити курс – одне з найбільших переваг невеликої компанії.
Обходьте рок зірок. Багато компаній розшукують на свої вакансії «рок зірок» або «ніндзя». Це банально. Всі ми здатні виконувати роботу погано, нормально і прекрасно. І обстановка надає на результати роботи набагато більший вплив, ніж багато хто думає. Занадто часто співробітнику так і не вдається розкрити свій потенціал через «криву» корпоративну політику, слабке керівництво, задушливу бюрократію. Вичистивши зі своєї компанії все це сміття, ви побачите, що люди дуже хочуть вирішувати дійсно гідні завдання. Просто їм потрібно дати шанс.
Їм не по 13 років. Ставлячись до співробітників як до дітей, ви отримаєте зроблену по-дитячому роботу. Проте, саме таке ставлення практикується керівництвом багатьох компаній. Підлеглим потрібно питати дозволу у начальників, перш ніж щось зробити, отримувати добро вищих на будь-які незначні витрати. Стиль керівництва, при якому будь-яка дія вимагає схвалення, породжує культуру бездумності. Відносини, створені між начальниками і підлеглими, мають на увазі: «Я тобі не довіряю». Що ви виграєте, наприклад, від заборони співробітнику користуватися соціальними мережами або дивитися ролики на YouTube під час роботи? Зовсім нічого. Цей час не буде магічним чином конвертовано в роботу. Люди знайдуть якийсь інший спосіб відволіктися. Ніякими заходами ви не зможете домогтися того, щоб кожен працював рівно вісім відведених для цього годин. Це міф. Люди можуть перебувати в офісі протягом восьми годин, але не можуть весь цей час займатися виключно роботою. Їм необхідно відволікатися, щоб порушити монотонність робочого дня.
Надсилайте людей додому о 17 годині. Не вірте тим, хто увічнив міф: «Співробітники, що працюють по 14 годин, – єдиний спосіб змагатися з великими компаніями». Справа не в кількості годин, проведених за робочим столом, а в продуктивності цих годин. Співробітники, яким треба швидше звільнитися (припустимо, їм потрібно забрати дітей або бути присутнім на репетиції хору), змушені шукати способи бути більш ефективними, тому вони мудро використовують свій час. Є така приказка: «Якщо ви хочете, щоб щось було зроблено, доручіть виконання самій зайнятій людині».
Не залишайте шрамів після першого порізу. Коли співробітник вдруге зробив те, що вам не подобається, природна реакція керівника на його промах – створити внутрішнє правило. «Джон надів шорти?! Нам потрібен дрес код!». Ні, не потрібен. Потрібно просто сказати Джону, щоб він більше не одягав шорти. Внутрішні правила – це своєрідні рубці організацій. Вони являють собою задокументовані реакції на проблеми. Саме так народжується бюрократизм.
Будьте собою. Що відбувається з бізнесменами, які намагаються здаватися значними? Зарозуміла мова, формальні заяви, штучна дружелюбність, юридичний жаргон і т.п. Немає нічого поганого в тому, щоб звучати відповідно до свого розміру. Чесно позиціонувати себе – розумний стиль ведення бізнесу. Перше враження часто створюється за допомогою мови, так навіщо ж починати з брехні?
Не бійтеся бути собою. Це відноситься до мови, яку ви використовуєте всюди – в листуванні по електронній пошті, при оформленні замовлень, при написанні постів в блозі, під час інтерв’ю і презентацій і т. д. Розмовляйте з клієнтами тією ж мовою, якою спілкуєтеся з друзями. Хто сказав, що письмовий стиль повинен бути офіційним? Хто сказав, що ви повинні відмовитися від своєї індивідуальності, коли кладете слова на папір? Забудьте про правила. Спілкуйтеся!
Слова з чотирьох букв. Є кілька слів, які ніколи не варто вживати в бізнесі: потрібно (need), зобов’язаний (must), не можу (can’t), легко (easy), тільки (just), єдиний (only), швидко (fast). Вони стоять на заваді до спілкування. Вони провокують ворожі відносини, торпедують щирі обговорення і служать причиною затримки проектів. Використовуючи їх, ви потрапляєте в світ, де є тільки біле і чорне. Але істина рідко забарвлена тільки в один з цих кольорів.
«Якнайшвидше» – це отрута. Перестаньте повторювати вислів «якнайшвидше». Співробітники вас вже зрозуміли. Їм самим хочеться зробити це швидше. Уникайте використовувати «сильні слова» без крайньої необхідності – приберігайте їх для дійсно надзвичайних ситуацій, при яких зволікання загрожує страшними наслідками. У всіх інших випадках – розслабтеся.
Висновок
Натхнення не вічне. У кожного з нас виникають ідеї. Вони безсмертні. Вони живуть вічно – на відміну від натхнення. Натхнення подібно до свіжого фрукту або молоку: у нього є термін придатності. Якщо натхнення прийшло до вас в п’ятницю, пожертвуйте вихідними і повністю пориньте в проект. У стані підйому ви можете за 24 години виконати обсяг роботи, на який в звичайній ситуації довелося б витратити пару тижнів.
