Складна наука торгівля
“Біблія торгівлі” – дуже незвичайна книга. Насамперед, сама назва неординарна. Перший розділ називається «Книгою буття», і за нею слідують інші книги-глави. Однак за такою претензійною назвою криється не так бажання автора продемонструвати, що він знає про торгівлю абсолютно все, скільки прагнення дати відповіді на максимальну кількість питань про сутність торгівлі, про роботу продавця, про методи, способи та інструменти продажу. І треба сказати, Джеффрі Гітомеру це вдається! Безсумнівно, це перша книга, яку варто вивчити продавцю-початківцю, і обов’язкове читання для тих, хто вже не перший день працює в торгівлі.
Автор стверджує, що торгівля – це складна наука, яку потрібно осягати щодня, відкриваючи нові горизонти, і при цьому щодня дивуватися з її нескінченних можливостей. У той же час, до продажу слід підходити творчо: якщо ви сліпо дотримуватиметеся правил, які пропонує автор, успіху не досягнете, – все треба переосмислювати і модифікувати під себе. Д. Гітомер також зазначає, що в торгівлі є елементи релігії: існують щоденні ритуали, яких необхідно дотримуватися неухильно.
Прагнення просто продати свій товар – ціль далекого минулого. Сучасний підхід до торгівлі має на увазі, що потрібно прагнути до того, щоб покупець був задоволений обслуговуванням або якістю товару настільки, що повернувся до вас знову і рекомендував би знайомим.
Автор щедро ділиться з читачем секретами успішної торгівлі, роз’яснюючи, у чому різниця між поганим і хорошим продавцем, і підказуючи, як грамотно організувати роботу та збільшити прибуток.
Основи торгівлі
Сервіс важливіший, ніж збут
Новий підхід до продажу заснований на старому: ви, як і раніше, маєте майстерно володіти всіма прийомами торгівлі, тільки застосовувати їх слід по-іншому, а саме доброзичливо і щиро. Напористість та безапеляційність, які були властиві успішним торговцям із недалекого минулого, більше не працюють. Клієнту насамперед потрібний якісний сервіс, перш ніж він вирішить, чи варто у вас купувати.
Використовуйте такі правила:
• говоріть мовою клієнта, акцентуючи увагу на його бажаннях та потребах;
• збирайте особисту інформацію та вчитеся нею користуватися;
• будуйте взаємовідносини: люди вважають за краще купувати у друзів, а не у незнайомців;
• побудуйте із взаємин щит, який проб’є жоден конкурент;
• знайдіть точки зіткнення з клієнтом (гольф, бейсбол, старе кіно тощо);
• завойовуйте довіру;
• отримуйте задоволення від роботи та доставляйте його іншим (можете викликати у клієнта посмішку – переконайте його купити ваш товар);
• не поводьтеся як продавець.
Постановка цілей
Всі ми хочемо досягти успіху: мріємо почати нове життя з Різдва, але вже до лютого забуваємо про обіцянки, дані самі собі, і незмінно відчуваємо розчарування. Хочете дійсно досягати своїх цілей? Мрієте, щоб ваші обіцянки ставали реальністю? Для досягнення успіху вам знадобляться:
• самоклеючі листочки;
• фломастер;
• дзеркало у ванній кімнаті;
• дзеркало у спальні.
Отже, якщо у вас є все перераховане вище, приступайте до справи:
- Сформулюйте цілі , записавши їх на великих листах, що самоклеяться: використовуйте короткі пропозиції (отримати кредит на розвиток бізнесу, стати Продавцем року).
- Випишіть менш глобальні цілі (читати мотивуючі книги по 30 хвилин на день, навести лад на столі).
- Приклейте листочки на дзеркало у ванній кімнаті, щоб дивитися на них щонайменше двічі на день.
- Вимовляйте цілі вголос: візуальний та вербальний контакт посилює підтвердження цілі.
- Продовжуйте читати цілі , поки не почнете діяти.
- В один прекрасний день ви зможете прокричати: «Я зробив це!». — і перемістити листок із дзеркала у ванній на дзеркало у спальні, щоб щоранку мати можливість бачити у дзеркалі не лише себе, а й свої успіхи.
Дивлячись на успішно досягнуті цілі, ви згадуєте приємні моменти та заряджаєтесь позитивною енергією на весь день, крім того, у вас з’являється мотивація для подальших звершень. До того часу, як все дзеркало буде заклеєне, у вас будуть гроші не тільки на велике дзеркало, але і на більш просторий будинок.
Формула успіху
Багаторічний досвід Джеффрі Гітомера дозволив йому вивести формулу успіху у торгівлі: Установка – Гумор – Дії.
Позитивний настрій – рушійна сила життя. Позитивна установка – це не тільки бажання чогось домогтися, а й дисципліна у тандемі з цілеспрямованістю.
Гумор передбачає щось більше, ніж здатність викликати сміх у оточуючих: це також вміння розуміти гумор інших людей, а головне – жартувати з себе та своїх невдач. Людина, з якою легко і приємно проводити час, вміє привернути до себе і зробити так, щоб співрозмовники з нетерпінням чекали на наступну зустріч із нею.
Слова повинні неодмінно супроводжуватись справами. Якщо ви прокидаєтеся з чітко визначеним списком цілей та чітким планом дій на день, готовністю та бажанням напружено працювати, а лягайте спати з почуттям глибокої задоволеності результатами, досягнутими протягом дня, ви по-справжньому діяльна людина!
Комбінація установки, гумору та дій – ключ до успіху не лише у справах, а й у особистому житті. Виконуйте формулу успіху, і результати здивують вас!
Автор наводить приклад із власної практики, коли гумор допоміг розрядити обстановку і укласти угоду: якось він виступав з презентацією в кімнаті, повній людей, що палять. Він розповів їм історію про те, як їхав у машині зі своєю знайомою та слухав про її невдалі спроби кинути палити. Джеффрі запитав її: «А ти пробувала нікотинову жуйку?» І у відповідь почув: «Пробувала. Не горить».
Робота над собою
Працювати над позитивним поглядом на життя найефективніше за допомогою книг, аудіозаписів та тренінгів. Такі автори, як Д. Карнегі, Н.В. Піл, К. Бланчард, В.К. Стоун, Н. Хілл, Т. Робінс і Д. Уейтлі вчать тому, як досягти результату, а не тому, як шукати собі виправдання.
Часто продавці зазнають невдачі з однієї простої причини: вони очікують на провал. При цьому практично кожен стверджуватиме, що він – позитивно налаштована людина. Насправді лише одна людина з тисячі по-справжньому позитивно налаштована! Щоб перевірити, чи потрапляєте ви до цього числа, достатньо виконати простий тест:
Дайте відповідь «Так» або «Ні» на такі твердження:
– Я дивлюся новини приблизно протягом години на день. – Я щодня читаю газети. – Я щотижня читаю журнал новин. – Іноді бувають погані дні. – Моя робота – тяжкий тягар. – Я можу злитися протягом години та більше. – Я спілкуюся з неблагополучними людьми та співчуваю їм. – Коли щось іде не так, я зазвичай звинувачую інших. – Коли справи не ладнаються, я повідомляю про це іншим. – Я злюся на дружину (чоловіка) і не розмовляю з нею (з ним) більше чотирьох годин. – Я обговорюю на роботі особисті проблеми. – Я завжди готовий до найгіршого. – Погана погода дуже впливає на мене, і я часто її обговорюю з іншими.
Якщо у вас від 0 до 2 відповідей “Так”, у вас позитивна установка, від 3 до 6 “Так” – у вас негативна установка. Якщо у вас 7 і більше відповідей «Так», у вас є серйозні проблеми з установкою.
Декілька загальнонаціональних опитувань дали наступну статистику невдач торгових працівників:
- 15 % – недостатня підготовка (як щодо навичок торгівлі, і товару);
- 20% – слабкі комунікативні навички;
- 15% – некваліфіковане начальство;
- 50% – негативна установка.
Таким чином, можна збільшити шанси на успіх вдвічі, якщо змінити спосіб мислення. Це нескладно, якщо працювати над позитивною установкою щодня:
• Коли щось іде не так, пам’ятайте, що ніхто, крім вас, не винний у цьому.
• Нагадуйте собі, що ви завжди маєте вибір.
• Довіряйте собі: якщо ви вважаєте, що все нормально, то так і є.
• Працюйте над проектами, будуйте плани, весь час робіть щось, щоб поліпшити своє життя.
• Протягом року читайте лише позитивні книги та матеріали.
• Коли ви натрапляєте на перешкоду, шукайте в ній нову можливість.
• Слухайте аудіозаписи, що піднімають настрій, відвідуйте семінари та курси.
• Зверніть увагу на свою промову: не мінлива хмарність, а сонце там, не наполовину порожня склянка, а наполовину повна. Уникайте слів «навіщо», «не можу», «не буду». Говоріть про те, за що ви любите людей чи речі, а не про те, за що не любите.
• Допомагайте іншим, не розраховуючи на допомогу.
• Завітайте до дитячої лікарні або поспілкуйтеся з людиною в інвалідному візку.
• Якщо у вас поганий настрій більше п’яти хвилин, змініть його!
Якщо витратити годину, яку ви щодня проводите перед телевізором, на позитивні дії та самоосвіту, на свій бізнес та сім’ю, на рік вийде понад 15 діб. Перегляд телевізора чи робота на майбутнє? Вибір очевидний!
Класне обслуговування
Що таке класне обслуговування?
КЛАС – це угоди, які ви уклали
Один із найважливіших аспектів гарного сервісу – це несхожість на інших. Недостатньо просто обслужити клієнта, потрібно обслужити його класно.
КЛАС відрізняє сильного від слабкого.
Автор виділяє 10 складових класної торгівлі:
- тотальна наполегливість;
- поінформованість про клієнта та його бізнес;
- абсолютна готовність (чітка, вивірена презентація, документація, допоміжні матеріали, відповіді на можливі заперечення);
- звичка приходити заздалегідь (невелике запізнення – гарантія невдачі);
- бездоганний зовнішній вигляд (одяг, професійні аксесуари, візитні картки мають бути новими, чистими та якісними);
- вміння говорити швидко та у справі, вміння слухати (викладення вашої торгової пропозиції не повинно займати більше 5 хвилин; коли каже клієнт, слухайте, не перебиваючи, та робіть нотатки);
- вміння виділити свою компанію та товар серед конкурентів: зробіть класну презентацію, що демонструє вашу винятковість, запропонуйте нові ідеї, зробіть професійно те, що ніхто не робить;
- впевненість та невимушеність;
- вміння ненав’язливо використовувати тактичні прийоми (пропонуйте додаткові товари та послуги та не йдіть від клієнта без домовленостей: про терміни, ціни, дату нової зустрічі).
І найголовніше – потрібно бути класною людиною (позитивною, повною ентузіазму, зосередженою, елегантною, переконаною). Щоб справляти враження, треба бути неординарним і незабутнім.
Нижче наведено 15 характеристик класного продавця. Оцініть за п’ятибальною шкалою, наскільки розвинена у вас кожна якість, і складіть результати:
наполегливість, підготовленість, творчий початок, почуття гумору, правдивість, щирість, чарівність, швидкість, точність, досвід, компетентність, хоробрість, незабутність, довгостроковий підхід, уміння домовитися.70-75 балів – ви по-справжньому класний продавець.
60-69 балів – у вас все гаразд.
50-59 балів – невисокий клас.
Менше 50 балів – ви нікчемний продавець.
Щоб підвищити свій клас, знайдіть слабкі місця у всіх 15 пунктах. Потім складіть план усунення недоліків і почніть працювати над недоліками:
– Концентруйтеся на покупці;
– Постійно пам’ятайте про свої мрії;
– Вкладайте пристрасть у свою презентацію і ніколи не показуйте, що хвилюєтеся;
– Дайте покупцеві відчути вашу віру в товар;
– Ніколи не опускайте руки.
Де шукати клієнтів?
Продати товар чи послугу рекомендованому клієнту – найпростіший у світі спосіб торгівлі. Однак, отримавши заповітну рекомендацію, не варто спочивати на лаврах.
Щоб продати товар, дотримуйтесь правил роботи з рекомендованим клієнтом:
• не поспішайте, пам’ятайте, що ваше завдання побудувати довготривалі стосунки (отже, заробити більше грошей);
• організуйте тристоронню зустріч (ви, потенційний клієнт та людина, яка її рекомендувала) або попросіть того, хто рекомендував, зателефонувати потенційному клієнту та повідомити про ваш швидкий дзвінок;
• нічого не продавайте на першій (тристоронній) зустрічі, ваше завдання – досягти взаєморозуміння, розташувати людину до себе та домовитися про наступну зустріч;
• не надсилайте надто багато інформації поштою, потрібно лише поінформувати та зацікавити потенційного клієнта;
• протягом 24 годин після першої зустрічі надішліть листа про те, що ви були раді знайомству і з нетерпінням чекаєте на наступну зустріч;
• напишіть лист подяки покупцеві, який рекомендував клієнта, а якщо намічається велика угода, надішліть якісний сувенір з логотипом компанії або квитки на футбол (в театр), залежно від інтересів покупця;
• перевиконуйте свої обіцянки – це створить вам гарну репутацію і забезпечить додатковий приплив клієнтів за рекомендацією.
Якщо ви боїтеся холодних дзвінків та візитів, вам краще не починати займатися торгівлею. Цей метод є надзвичайно ефективним за умови, що ви можете зв’язатися з людиною, яка дійсно уповноважена приймати рішення.
Якщо ви хочете навчитися холодним контактам, зверніть увагу на такі рекомендації:
• будьте добре підготовлені (ставте перед собою кінцеву мету та позначайте проміжні цілі, складіть та вивчіть сценарій, передбачте можливі питання та заперечення);
• ніколи не вибачайтеся, не виправдовуйтеся та не скаржтеся;
• те, як ви скажете першу фразу, визначає ваш успіх;
• ігноруйте свій страх перед холодними контактами (головне – добре підготуватись);
• будьте готові до відмови;
• вивчайте уроки з відмов (аналізуйте причини);
• практикуйтеся якомога більше: спочатку ви говоритимете плутано, але найгірше, коли продавець говорить як продавець;
• отримуйте задоволення: ви набуваєте життєвого досвіду, а вам за це платять!
З чого розпочати розмову?
Ось кілька слабких фраз, після яких виставляють за двері (вішають трубку):
- Чи можу я забрати кілька хвилин вашого часу?
- Я хотів би дізнатися, можливо, вас зацікавить.
- До вас можна?
- У мене є ідея, з якою ви можете заощадити гроші.
Наступні фрази, навпаки, дуже ефективні:
- Мені потрібна ваша допомога.
- Я знаю, що насправді компанією керуєте ви, але чи можу я поговорити з людиною, яка вважає, що ця честь випала їй?
- До короля можна?
- Я тільки-но від Джейн Сміт, і вона вважає, що я зможу допомогти вам так само, як її компанії.
- Я тільки-но від Джейн Сміт, і вона рекомендувала мені зайти до Кіри. Вона тут?
- Мене звуть Дейл Фрід. Навряд чи ми з вами знайомі.
- Ви не підкажете, куди мені йти далі?
- Мій бос сказав, що якщо я нічого не продам, я звільнений. Якщо у вас немає настрою купувати, підкажіть хоча б які є вакансії у вашій компанії.
Довіра покупця
Перед тим як вирушити на зустріч, постарайтеся якнайбільше дізнатися про потенційного покупця. Має значення буквально все: звідки він родом, де навчався, чи є у нього діти, чим він цікавиться. Якщо ви знайдете спільні теми та інтереси (а ви їх обов’язково знайдете, якщо докладете зусиль), то зможете встановити дружні стосунки. Як відомо, люди вважають за краще купувати у друзів, а не у незнайомців.
Говоріть про клієнта та його потреби, а не про себе та свій товар. Пам’ятайте, що слід уникати розмов про політику, релігію та особисті негаразди.
Нижче наведено ефективні способи завоювання довіри клієнта:
• Будьте повністю підготовлені (невпевнена у собі людина не викликає довіри).
• Швидко залучайте клієнта до презентації, дайте йому «помацати» товар, придумайте щось, що зробить вас командою: він може допомогти налаштувати техніку, розкласти зразки.
• Майте при собі щось офіційно опубліковане (стаття або новина про вашу компанію у відомому виданні підтвердять вашу репутацію).
• Розкажіть історію про те, як ви допомогли іншому покупцю (клієнт спроектує ситуацію на себе).
• Згадуйте назви великих клієнтів та майте при собі список задоволених покупців, акуратно надрукований на гарному папері, а також копії листів подяки.
• Не засипайте клієнтів доказами на користь покупки: приклади з презентації повинні природно переконувати у необхідності придбання вашого товару.
• Розкажіть про післяпродажне обслуговування: доставку, гарантію та навчання.
• Підкресліть тривалість відносин: дайте телефон, яким покупець може зателефонувати у разі проблем.
• Продавайте, щоб допомогти, а не отримати комісійні: жадібного продавця видно за версту.
Джеффрі Гітомер згадує, як у 1972 році використовував особисте залучення клієнта, продаючи франшизи: він заїжджав за клієнтом на великому білому кадилаку і скаржився: «Боже, як у мене болить голова. Може, ви поведете машину?» На момент прибуття в офіс клієнт мріяв про таку машину, як у продавця. Він готовий був купити франшизу, яка, судячи з усього, була настільки прибутковою, що давала можливість придбати кадилак.
Заперечення
Укладання угоди починається у той момент, коли покупець каже «ні». Якщо вам вдасться звернути це “ні” в “так”, ви уклаєте угоду. Угода полягає у будь-якому випадку: або ви переконуєте клієнта придбати товар, або він переконує вас, що йому це не потрібно. Не ставтеся до «ні», як до остаточної відповіді. Подолайте заперечення. Більшість заперечень, які ми чуємо, хибні.
Ось найпоширеніші з них:
• Мені треба подумати.
• У нас витрачено весь бюджет.
• Мені треба обговорити це питання з партнером (з дружиною, юристом).
• Не поспішатимемо…
• Я поки не готовий до покупки (зверніться до мене через три місяці).
• В даний час справи йдуть не дуже.
• Ми задоволені постачальником (ми повинні розглянути інші пропозиції).
• У вас надто високі ціни.
Більшість дійсних заперечень ніколи не озвучується. Якщо клієнт каже: “Мені треба подумати” або вимовляє одну з відмовок, він має на увазі щось інше:
• Гроші є, але я надто скупий.
• Боюся, що я не зможу отримати кредит на покупку.
• Я не можу прийняти рішення одноосібно.
• Мені здається, я зможу купити в іншому місці дешевше.
• У мене є друг, у якого я звик купувати.
• Ви (ваш товар чи компанія) не викликає довіри.
Іноді заперечення – це форма прояву зацікавленості. Покупець хоче дізнатися більше про товар і компанію, промацати можливість знизити ціну або отримати додаткові послуги. Уміння працювати із запереченнями – ознака майстерності.
Основні правила подолання заперечень варто вивчити напам’ять:
• Вислухайте заперечення і визначте, чи воно істинне.
• Встановіть, що це єдине справжнє заперечення.
• Підтвердьте заперечення шляхом перефразування.
• Оцініть заперечення та підведіть клієнта до рішення.
• Дайте відповідь на заперечення так, щоб повністю зняти його, і підтвердьте рішення.
• Задайте клієнту заключне запитання чи сформулюйте його як пропозиції.
• Підтвердьте відповідь та угоду письмово.
Пан Джонс хоче придбати новий копіювальний апарат. Він вислухав вашу презентацію та каже: «Мені треба подумати».
Продавець: Чудово! Ви хочете подумати, отже, зацікавлені, чи не так?
Джонс: Ви маєте рацію.
П: Ви ж сказали це не для того, щоб мене позбутися? (З гумором)
Д: О, ні! (сміється)
П: Ви знаєте, пане Джонсе, це важливе рішення. Копіювальний апарат – це не тільки машина для виготовлення копій, але і відображення іміджу вашої компанії. Скажіть, із ким із співробітників вам треба обговорити це рішення?
Д: Я уповноважений особисто приймати рішення щодо закупівлі оргтехніки.
П: Пане Джонсе, ви відомі як чудовий професіонал у сфері будівництва і, впевнений, могли б відповісти на будь-яке моє питання з цієї галузі. Я ж досить кваліфікований спеціаліст з копіювальної техніки (успішно продаю та обслуговую копіювальні апарати протягом шести років). Зазвичай, коли люди хочуть подумати, це означає, що вони мають питання. Радий дозволити ваші сумніви і відповісти на них зараз або в зручний для нас обох час. (Зустріч або продовжується «до переможного кінця», або досягається домовленість про нові переговори.)
Секрети успіху
Правило семи відмов
Перша угода укладається у середньому після семи відмов. Продавець або має бути готовий вислухати безліч відмов, винести з них уроки і укласти, нарешті, угоду, або знайти собі роботу з постійним окладом. Ось кілька рекомендацій для наближення заповітного «так»:
• Знайте «червоні кнопки» (що може спонукати до покупки) свого клієнта.
• Надайте нову інформацію, що стосується угоди.
• Будьте креативними при подачі матеріалу.
• Будьте щирі у бажанні допомогти покупцеві.
• Не йдіть навкруги, прямо відповідайте на запитання, ставтеся до клієнта з повагою.
• Будьте дружелюбні.
• Жартуйте. Сміх – найкращий спосіб досягти порозуміння.
• Якщо не знаєте, про що говорити, говоріть про вигоди.
• Не бійтеся ставити запитання щодо укладання угоди. Робіть часто.
Продавайте завжди і скрізь. Навіть… у ліфті
Іноді вам доводиться користуватися ліфтом кілька разів на день. Чому б не спробувати провести цей час із користю? Між першим та десятим поверхом ви можете придбати нового клієнта або хоча б отримати візитну картку.
• Часу у вас мало, тому фразу «Чим займаєтесь?» Необхідно вимовити доти, як ліфт почне рухатися.
• Тримайте візитні картки в кишені сорочки, щоб швидко дістати їх.
• Не тисніть. Якщо людина не відповідає вам, це її право.
• Чоловіки сприйнятливіші, ніж жінки.
• Якщо клієнт дозрів, а домовитися ви не встигли, виходьте на тому ж поверсі, що й він.
• Попросіть візитну картку, щоб надіслати інформацію.
• Практикуйте, поки не навчитеся викликати посмішку у товариша по ліфту в перші секунди спілкування.
• Зверніться до нового знайомого протягом 24 годин.
Зв’язки
Зв’язки – надзвичайно ефективний інструмент бізнесу, вони недорогі, а найчастіше безкоштовні. Тому слід подолати власну інертність і хоча б раз на тиждень вирушити на громадський захід: упродовж двох годин ви зможете поспілкуватися із 50 потенційними покупцями у неформальній обстановці. У робочий час вам не вдасться познайомитися з такою кількістю людей за тиждень.
Однак на заході не можна розслаблятися, витрачаючи час на закуски та бесіди з приятелями, а слід дотримуватися чіткого плану дій:
• Розплануйте захід (встановіть цілі, вирішіть, кого та що взяти з собою).
• Прийдіть заздалегідь.
• Якщо ви відвідуєте подвійний захід, розділіться.
• Пройдіть через натовп щонайменше двічі, вибираючи потенційних клієнтів.
• Міцно натисніть руки.
• Без запинки вимовляйте свій «рекламний ролик», ретельно підготовлений та відрепетирований. Реклама не повинна бути довшою за 30 секунд.
• Будьте щасливі, сповнені ентузіазму та позитивні.
• Як мінімум двічі вимовте ім’я співрозмовника.
• Швидко і ввічливо розлучайтеся зі співрозмовником, якщо з’ясується, що він не представляє для вас інтерес як покупець.
• Не втручайтесь у чужі розмови.
• Їжте на початку заходу.
• Не пийте: краще встановлювати зв’язки на тверезу голову.
• Не паліть і не випромінюйте запах тютюну.
• Залишайтеся до кінця.
• Отримуйте задоволення та доставляйте його іншим.
Формула торгівлі
«Біблія торгівлі» демонструє читачеві, що торгівля – це непроста, але надзвичайно захоплююча наука, яку здатна осягнути лише цілеспрямована, організована та амбітна людина.
Насамперед, сучасна торгівля ставить в основу якісний клієнтський сервіс і створення міцних зв’язків, а не швидке отримання прибутку. Джеффрі Гітомер вивів формулу успішних продажів: Установка – Гумор – Дії, і закликає читачів застосовувати її у роботі, а й у повсякденному житті. Крім того, автор вважає, що якщо продавець хоче досягти успіху у своїй справі, йому необхідно приділити увагу самовдосконаленню та серйозно підійти до постановки та досягнення цілей.
Сьогодні ринок настільки різноманітний, що клієнт хоче не просто купити, а отримати класне обслуговування: зробіть свій бізнес та товар несхожими на інші та докладіть максимум зусиль, щоб завоювати довіру покупців. Використовуйте різні способи пошуку клієнтів: продавати за рекомендацією приємно та спокійно, проте, якщо ви маєте намір мати на рахунку шестизначні суми, вам доведеться опанувати мистецтво холодних дзвінків та візитів. Виявляється, угода починається зі слова «ні», а майстерність продавця визначається вмінням працювати з запереченнями.
Торгівля – це спосіб життя. Справжній продавець не шкодує часу на налагодження зв’язків та продає скрізь, навіть у ліфті. Крім того, він (або вона) відрізняється неймовірною наполегливістю, знаючи, що доведеться натрапити на сім «ні», перш ніж почуєш довгоочікуване «так».
