Це біблія парламентера, навіть якщо ви не займаєтеся переговорами на роботі. Переговори – це шлях до будь-якої домовленості: хто винесе сміття, в якій піти ресторан, чи запрошувати гостей додому і яку машину купувати.
Потреба
Коли ми відчуваємо потребу, ми уразливі для будь-якого грамотного переговірника – від роботодавця до таксиста. Нужда затьмарює розум і змушує приймати погані, дуже погані рішення. Це тягнеться з дитинства.
Підліток потребує схвалення однолітків, тому починає курити в компанії, наплювавши на всі пов’язані з цим ризики і неприємні відчуття.
Молодий фахівець відчуває потребу знайти роботу якомога швидше, тому погоджується на першу пропозицію роботодавця. Неважливо, що інші можуть бути цікавіше.
Молодший співробітник так потребує схвалення колег, що не може відмовити нікому, і тому береться за все їх погані завдання. Працює по ночах.
Співробітник відчуває потребу в збереженні зарплати і робочого місця, тому мучиться на нинішній роботі – незважаючи на те, що йому і сумно, і противно, і він сам вже бачить, як деградував за останній рік.
Директор відчуває потребу в укладенні договору з великим клієнтом. Потребу настільки сильну, що ставить ціну, рівну своїм витратам, мінус свою зарплату. І додає знижку.
Нужда робить нас вразливими, тому що змушує чіплятися за першу мінімально відповідну можливість. Бачачи потребу свого опонента, досвідчений переговірник буде вити з нього мотузки:
Знаючи, що співробітнику особливо нікуди йти, начальник звалить на нього ще більше роботи. Нічого, потерпить, нікуди не дінеться.
Знаючи, що для компанії цей контракт буде рятівним, клієнт виб’є ще десять відсотків знижки. А то і п’ятнадцять. І оплату в розстрочку.
Що робити?
Перестати відчувати потребу. Замінити «потрібно» на «хочу». Зрозуміти, що насправді нічого страшного не станеться, якщо те, що ми хочемо, не збудеться. Зрозуміти, що завжди буде і наступна співбесіда, і наступна компанія, і наступний клієнт. І абсолютно точно буде краще, ніж зараз.
Це магічно охолоджує запал.
Один із наслідків відмови від потреби – перестаєш боятися, що скажуть «ні»: не укладуть контракт, звільнять з роботи, порахують непривітним, не візьмуть на стартову позицію, не будуть з тобою дружити. Не боїшся відмови інших людей. Тому більше не залежиш від них.
І тут починається магія Кемпа. Коли перестаєш боятися відмови, імовірність отримати її чарівним чином знижується. Тому що тепер поведінка продиктована нормальними цілями в світі клієнта, а не страхом недоотримати купу грошей.
Коли не боїшся, що тебе звільнять, перестаєш діяти виходячи зі страху звільнення. І починаєш діяти виходячи з того, заради чого тебе спочатку наймали – допомагати компанії вирішувати її завдання. І приймаєш правильні рішення. І досягаєш успіху. І тебе вже не звільняють, а хочуть перекупити.
Коли не боїшся, що контракт не укладуть, починаєш згадувати, заради чого тебе покликали на зустріч – щоб ти допоміг іншій компанії своїми товарами і послугами. І починаєш думати, як саме ти допоможеш. І знаходиш разом з клієнтом цікаве вам обом рішення.
Подивіться на це з іншого боку. Ви приходите в магазин електроніки за придатним пилососом. До вас підходить консультант і починає насідати: «Купіть цей, купите той, а ось цей самий кращий, ну купіть, купіть, купіть». Хочеться розвернутися і піти, тому що людина не хоче вам допомогти. Людина хоче комісійну винагороду. Таку потребу видно за кілометр і це неприємно.
Скажіть «ні»
Кемп вчить не тільки не боятися слова «ні», але і говорити його, і домагатися його від опонента. Буквально так:
Іван, я, на жаль, не можу дати вам знижку більше п’яти відсотків. Це хороший товар, і, якщо я правильно зрозумів ваше завдання, він її вирішує. Якщо ви впевнені, що за цією ціною він вам не підходить, так і скажіть, без проблем. Ми спробуємо підшукати менш дорогу модель.
Андрій, я радий, що ви вирішили звернутися до мене з цим завданням. Я готовий з вами працювати за суму в півтора рази більше. Якщо вам це не підходить, скажіть мені, без образ. Можливо, є спосіб нам з вами домовитися про інший формат співпраці.
У цих прикладах відбуваються три речі. По-перше, ми шанобливо відмовляємося і не вдаємося в подробиці – не виправдовуємося. Тому що ми не винні перед опонентом, що наша пропозиція йому не підходить. По-друге, ми пропонуємо опонентові відмовитися від нашої пропозиції, зберігши обличчя. Показуємо, що ми не хочемо його розвести і прогнути. Нарешті, ми відразу пропонуємо інші варіанти вирішення. Значить, ми тут не щоб продати, а щоб допомогти. Це хороші переговори.
«Ні» і емоції
У слова «ні» є ще один несподіваний ефект. «Ні» збиває емоції і включає голову.
Будь-які переговори неминуче наповнюються емоціями. Це наша природа. Особливо коли мова йде про гроші – напередодні великої угоди ми вже подумки вважаємо, скільки на що витратимо. Це збудження породжує потребу – ми вже уявили собі свою нову машину і квартиру; ось вона, зовсім близько. Залишилося підписати договір.
Що? Знижку п’ять відсотків? Добре, тільки давайте швидше …
Пора знову включити голову. Потужне терапевтичне «ні» змусить усіх одуматися і поміркувати над угодою.
Панове, я не хочу поспішати з цим рішенням. І тим більше не хочу, щоб ви брали його тільки через те, що вам сподобалася наша презентація. Ми будемо відвантажувати товар цілий рік. Давайте подумаємо, які проблеми у нас можуть виникнути.
Провокуйте «ні» і кличте до раціонального. Продумуйте погані сценарії. Пам’ятайте, що завжди на практиці щось піде не так. Закладіть це в домовленість. Якщо ваш гонорар вигідний вам тільки при ідеальному виконанні всіх зобов’язань – можливо, ваш план занадто оптимістичний, а угода недостатньо вигідна.
А так як ви не маєте потребу в укладенні договору, у вас немає причин погоджуватися на невигідні умови. Можна не боятися, що вас обдурять або спробують «прогнути» – ви просто не погодитеся на те, що вас не влаштовує. У вас немає потреби погоджуватися. При будь-якому розкладі угода буде вигідна.
Ви нарешті можете говорити про справу і допомагати клієнту. І не погоджуватися на те, що буде свідомо провальним. І не дозволяти опоненту погоджуватися на те, що його свідомо не влаштує. У клієнта теж потреба.
Джим Кемп вчить, що вам не потрібні клієнти, які відчують себе обдуреними. Тим більше не потрібні клієнти, яким угода буде невигідна. Один задоволений клієнт стане вашим навіки і призведе всіх друзів. Один незадоволений клієнт зробить на вас війну.
Щоб отримати задоволеного клієнта, перестаньте в ньому потребуватися і почніть говорити «Ні».
