Типи переговорників
Переговорників кожного типу автор наділяє певними характеристиками. Виконуючи тести, читач вибирає модель поведінки, властиву то одному, то іншому типу. Не так важливо, до якого типу ви належали на початку книги, важливо те, як ваші уявлення про переговори змінилися після її прочитання. Адже часом рішення, яке першим спадає на думку, насправді є показником недалекоглядності.
Осел
Цей тип – найпримітивніший з усіх. Він перебуває у невіданні щодо методів та принципів ведення переговорів. Він виявляє неймовірну завзятість і не слухає опонента. Переговори за участю Осла зазвичай приречені на провал, оскільки слово «компроміс» йому невідоме.
У вас виник конфлікт із постачальником через товар, який він представив до оплати і який, на ваше тверде переконання, був доставлений у некондиційному вигляді. Якщо ви заблокуєте виплати тільки за рахунками, що належать до спірного товару, то втратите важелі впливу, та й у партнера буде менше «головного болю». Це і є звичайний вибір Ослів, які не здатні думати хоча б на хід уперед.
Вівця
Такий опонент надзвичайно поступливий. У будь-якій ситуації він мріє отримати «хоч щось», щоб якнайшвидше закінчити переговори, йде на будь-які поступки, погоджується з будь-якими пропозиціями. Вівця не має бажання захищати свої інтереси. Вона швидше здасться, аніж піде на конфронтацію. Покірна та перелякана, Вівця практично завжди залишається у програші.
Ви хочете придбати яхту, її ціна, вказана в оголошенні, становить £150 000. Максимум, що вам удалося б зібрати, це £143 000 після продажу вашої власної яхти та позики у банку. Ви випадково зустрічаєтеся з власником у яхт-клубі та згадуєте, що могли б зібрати £143 000. Він погоджується продати вам яхту за цю ціну. Якщо ви наївно вважаєте, що господар яхти зробив вам пропозицію, від якої неможливо відмовитися, то ви не просто вівця, а дуже імпульсивна вівця.
Лис
Лис хитрий і спритний. Він грає на слабкостях Овець і Ослів, щоб досягти мети. Такий переговорник твердо знає, чого хоче, та впевнений, що отримає потрібний результат. Він не надто перебірливий у засобах і не обтяжений моральними принципами. Лис, отримуючи інструкції, завжди намагається з’ясувати умови клієнта. У конкурентному середовищі Лис почувається, наче риба у воді. Часом йому трапляється перехитрити самого себе, але він продовжує діяти так само.
Ви шукаєте роботу. У місцевій газеті опубліковано оголошення: транспортна компанія запрошує безробітних водіїв вантажівок у п’ятницю о 14.00 до відділу кадрів для співбесіди. Підійшовши до будівлі о 13:55, ви виявляєте довгу чергу. Як це вплине на Ваші шанси отримати роботу? Думаєте, що позитивно? Конкуренція вас явно надихає – мабуть, ви дуже розумний Лис.
Сова
Мудра Сова – гуру переговорного процесу. Цей тип переговорника ставиться до опонента з повагою, будує довгострокові відносини, не хитрує та не використовує інших. Сова веде переговори професійно, дотримується етики, користується повагою партнерів та конкурентів. Однак Гевін Кеннеді застерігає: багато Лисиць віртуозно прикидаються Совами.
Замовник – велика хімічна компанія – відгукуючись на вашу пропозицію продати розчинник, заявив таке: “Конкуренція на цьому ринку дуже серйозна, і ви могли б переглянути ціну”. Якщо ви збережете спокій та поцікавитесь, що саме сподобалося співрозмовнику у вашій пропозиції, це буде позитивний та конструктивний хід Сови, який може вести до обговорення відмінностей вашої пропозиції від пропозицій конкурентів. Ціна не завжди є вирішальним фактором у прийнятті рішень.
Правила ведення переговорів
Якщо ви відповісте «ні» на запитання: «Чи маєте ви достатній досвід ведення переговорів?», ваша пам’ять просто підводить. Ваші перші переговори відбулися задовго до того, як ви навіть приміряли діловий костюм. Більше того, тоді ви навіть двох слів не могли скласти разом. Плач дитини – це також свого роду пропозиція угоди: «Якщо мене погодують і змінять підгузок, я буду тихим». З часом «осляча» поведінка немовляти змінюється на «лисячу»: вимоги стають дедалі складнішими, а вміння обрати потрібну людину в потрібний момент викликало б заздрість у дорослого, досвідченого переговорника. Дорослих неважко поставити в незручне становище, влаштувавши істерику в громадському місці. Хвилина дикого крику на підлозі супермаркету – і можна з батьків мотузки вити.
Батько покірно видасть гроші на морозиво (кіно, нову комп’ютерну гру) перед початком трансляції футбольного матчу, а мама дозволить з’їсти три порції торта, якщо ви не заважатимете її спілкуванню з подругою.
Переговори необхідні!
Отже, ви досвідчений переговірник. Потрібно просто відродити дитячі здібності та адаптувати їх під доросле життя. Якщо ви все ще впевнені, що у реальному житті можна уникнути переговорів, погоджуючись на все, ви помиляєтесь! Тому що найгірше, що ви можете зробити по відношенню до іншого переговорника (продавця на ринку, колега, вічно незадоволеного сусіда) – це прийняти його першу пропозицію. Більше того, погоджуватися не варто, навіть якщо це «пропозиція, від якої неможливо відмовитись».
Неприйняття першої пропозиції та очікування того, що вона не буде прийнята – невід’ємні частини процесу переговорів. Цього не знають лише Осли, а Вівці знають, але бояться продемонструвати це знання. Якщо покупець приймає першу пропозицію продавця, продавець починає мучитися сумнівами щодо того, що недооцінив свій товар, а покупець підсвідомо почне вишукувати недоліки в товарі, який купив без боротьби (і обов’язково їх виявить).
Професора з європейської школи бізнесу було запрошено прочитати чотиритижневий курс лекцій для топ-менеджерів в одному з університетів США. Запрошуюча сторона поцікавилася у професора, який гонорар він хотів би отримати за такий курс. Професор розмірковував цілий тиждень, і зрештою запросив £24 000. Він вважав цю ціну надхмарною, але вирішив ризикнути. Він був неабияк здивований, коли американський університет прийняв його умови.
Професор з ентузіазмом почав готуватися до занять, перебуваючи в ейфорії через вигідні умови, яких він досяг від приймаючої сторони. На самому початку перебування в США європейського професора розпочалася розмова про гонорари з колегою з Техасу. Професор зі Старого Світу не приховував своєї радості з приводу гонорару в £24 000 – адже це дозволило йому привезти з собою дружину та ще й зробити невелику подорож Америкою. Однак радість змінилася розчаруванням, коли він дізнався, що техасець отримав свою «звичайну» ставку для подібних курсів: £52 000 плюс витрати на сім’ю!
Не кажіть: «Торг доречний»
Чому часто додають фразу «Торг доречний»? Одні продавці кажуть, що бояться відлякати потенційного покупця – якщо він думає, що торг доречний, то швидше за все зважиться зустрітися з продавцем. Інші стверджують, що роблять це, тому що не хочуть упустити шансу продати річ, навіть якщо доведеться знизити ціну. Треті бачили оголошення з припискою «Торг доречний» і тому переконані, що інакше старі речі не продаси. У самій фразі є психологічна помилка: потенційний покупець бачить, що автор оголошення боїться не продати свій товар. Безперечно, призначити правильну ціну за стару річ – завдання не з легких. Тим не менш, якщо ви все-таки зупинилися на якійсь ціні, постарайтеся не уточнювати її зайвими фразами, навіть якщо ви готові трохи поступитися.
Цінність речей – поняття відносне. Призначаючи ціну, ви закладаєте у неї своє ставлення до речі. Неможливо передбачити, як відреагує ринок на вашу пропозицію.
Одного разу Гевін Кеннеді подався на інший кінець Единбурга, щоб побачити «античний письмовий стіл» за £70. Cтіл виявився звичайним дешевим канцелярським столом, які постачалися у держустанови в середині XX століття. Власник викупив його, коли старі меблі були виставлені на розпродаж. Чому він вирішив, що стіл має антикварну цінність? Мабуть тому, що просидів за ним не один десяток років.
Не скаржтеся!
У житті люди постійно підводять одне одного. Більше того, вони підводитимуть вас у майбутньому. І ви нічого не можете з цим поробити. Суди переповнені позовами про компенсації за реальні або уявні збитки: у подружжя, партнерів по бізнесу, покупців супермаркету, клієнтів авіакомпаній та інших «переговорників» виникають різноманітні претензії щодо порушених обіцянок. Ви можете скаржитися, лаятися, витрачати час і гроші на судові позови, але навіть якщо вашу правоту визнають і ваші страждання будуть компенсовані матеріально, ви будете виснажені настільки, що не відчуєте радості від отриманого результату.
Спроба домовитися, як правило, набагато конструктивніша за скаргу.
• Ви самі вибираєте засоби виправлення ситуації, керуючись власними інтересами.
• Переговори повинні бути сфокусовані на цьому засобі, а не зміщуватися на супутні обставини та дискусії щодо правомірності вашої скарги.
• Ви надаєте корисну інформацію, позбавляючи іншу сторону необхідності вибирати засіб задоволення розгніваного клієнта.
• Ймовірно, інша сторона відчує полегшення від того, що ваші вимоги помірні — можливо, ваш партнер очікував отримати позов на суму з численними нулями та виснажливу судову тяганину.
Гевін Кеннеді став свідком конфлікту в італійському ресторані між адміністрацією та групою людей, яким не могли надати заброньований столик, оскільки попередні відвідувачі ще не перестали їсти. Лідер компанії вимагав посадити їх негайно, рясно пересипаючи промову лайкою. Оскільки вимога виявилася нездійсненною, скривджені клієнти пішли, посилаючи прокляття на адресу господаря ресторану, персоналу та всіх, хто був поблизу. Господар ледве стримував гнів, коли побачив містера Кеннеді з компанією друзів. Він пояснив, що їхній столик все ще зайнятий і знадобиться щонайменше п’ятнадцять хвилин, щоб він звільнився.
– Гаразд, – сказав Гевін. – У такому разі я і мої гості поки почастуємося за рахунок закладу біля бару доти, доки стіл не звільниться.
На це господар відповів:
– Чудово, жодних проблем. Рокко, даси містеру Кеннеді та його гостям все, що вони замовлять. Грошей не брати.
Через півгодини компанія, що розімліла від безкоштовної випивки, зайняла свій столик, а господар і офіціант весь вечір демонстрували чемність у подяку за те, що до них поставилися по-людськи.
Припиніть робити поступки
Найскладніше завдання, яке стоїть перед переговорником – впоратися зі спокусою поступитися опоненту. Два найпоширеніші аргументи на користь поступок зазвичай звучать так:
• Я поступаюсь лише по дрібницям, щоб послабити опір опонента.
• Хтось повинен щось зробити, щоб переговори рушили з місця.
По-перше, поступки, зроблені однією стороною, анітрохи не пом’якшують іншу сторону – її позиція стає більш жорсткою. По-друге, зрушуючи з місця переговори таким чином, ви здаєте свої позиції. Якщо опонент бачить, що тиск на вас дає потрібний результат, він продовжуватиме тиснути до переможного кінця. Крім того, поступки створюють прецедент: якщо ви поступилися один раз, від вас чекатимуть поступок надалі. Якщо в минулому році ви зробили 10% знижку одному клієнту, на наступний рік інший клієнт зажадає знижку в 15%, і ви навіть не встигнете здивуватися, звідки йому відомо про вашу торішню поступку.
Якщо ви приїдете в містечко біля Полярного Круга і розповісте місцевим жителям про те, що ви є прихильником добровільних поступок, вас викинуть за двері (а на вулиці завірюха і мінус сорок). Багато років тому в тих краях з’явилися комівояжери, готові познайомити доброзичливих жителів півночі з такими благами цивілізації, як холодильники і креми від засмаги. Проблеми почалися, коли місцеві жителі почали вчити гостей полювати, щоб ті могли прогодуватись під час тривалих переїздів. Якось торговець пивом намагався звалити на сани тушу лося, як раптом почув вовче виття. Комівояжер підхльоснув собак і помчав до найближчого поселення. Вовк не відставав. Торговець вирішив, що той просто голодний, відрізав шматок лосятини та кинув звірові. Минуло кілька хвилин, і знову пролунало вовче виття, але не одиночне. Він відрізав м’ясо і кидав на дорогу, а хижаків ставало дедалі більше. Вони гналися за санями і клацали зубами, наче збожеволівши. М’ясо закінчувалося, а за санями гналися сотні вовків. Продавець дивом вижив.
Інші комівояжери, вислухавши розповідь колеги, почали завантажувати в сани м’ясо перед далекою дорогою. Який ж був їх подив, коли місцеві жителі направили на них рушниці і з ганьбою вигнали з тундри. Ніколи раніше вовки не ганялися за санями, сподіваючись отримати ситний обід. Сяк-так жителі півночі відучили вовків від нової звички, але до прийшлих торговців з тих часів ставляться з граничною обережністю. Пройшло багато років, але світом блукають тисячі переговорників, «кидаючи поступки» кожному важкому опоненту.
Тактика «наказу»
Якщо опонент занадто наполегливий і ви відчуваєте, що ваша впевненість ось-ось вичерпається, практика «наказу» може стати ефективним інструментом. Важливо переконати опонента, що ви не можете прийняти рішення. Фрази на кшталт «Що скаже моя теща, якщо я погоджуся на вашу ціну?», як правило, охолоджують запал надто наполегливого переговорника. Навіть якщо «принципала» – людини, яка насправді приймає рішення – не існує, ви можете її придумати.
Тим не менш, користуватися тактикою «наказу» слід з з оглядкою і не займати абсолютно негнучку позицію. В іншому випадку вам можуть нагадати старий жарт про шарманника: «Якщо ви не маєте права приймати рішення, то я вважав за краще б говорити з самим шарманником, а не з його мавпочкою».
Спілкування з посередником нерідко заводить переговори у глухий кут. Так, у ситуації, коли вам потрібно швидко купити уживаний автомобіль, слід або зажадати, щоб з вами розмовляв сам власник – так ви значно заощадите час, або якщо особисте спілкування з принципалом неможливо, варто переконатися, що представник продавця має право вирішувати всі питання. В іншому випадку не виключено, що ви згаяєте час марно, так нічого і не купивши.
Чарівні слова «ні» та «якщо»
Кіноіндустрія та засоби масової інформації сформували у нас уявлення про професійних переговірників як про «крутих хлопців», які «за словом у кишеню не полізуть», можуть влаштувати бійку і навіть пустити в хід зброю. На відміну від героїв бойовиків та кримінальної хроніки, справжній гарний переговірник вміє наполягти на своєму без зайвих емоцій. У відповідь на погрози та вимоги щодо зниження ціни та інших поступок він спокійно та твердо каже «ні». Він повторить «ні» стільки разів, скільки потрібно, і будь-які загрози, уявлення та спецефекти будуть безсилі.
Проте найкорисніше слово у словнику переговорника – «якщо». Це слово допомагає вивести переговори з глухого кута: частина фрази, що включає «якщо», містить ціну пропозиції, а друга частина дає уявлення про те, що можна отримати за цю ціну. Таким чином, йдеться не про односторонні поступки, а про можливість домовитися. У відповідь на пропозицію про десятивідсоткову знижку можна сказати жорстке “ні” або поступитися натиском і зменшити ціну, а можна відповісти приблизно так: “Якщо ви візьмете витрати на доставку на себе, ми надамо вам десятивідсоткову знижку”.
– У вашому резюме ви вказали бажану зарплату в £25 000 на рік.
– Так.
– Наша компанія не може платити такі гроші. Ви погодилися б на меншу суму, наприклад, на £19 000 на рік?
Якщо безробітна економістка покірно погодиться на меншу зарплату, то продемонструє, що вона абсолютно не підходить для роботи у відділі кредитних операцій. Як би вона вибивала гроші із боржників? Але вона може відреагувати приблизно так: «Якщо ви платитимете мені комісійні із зібраних мною боргів і покриватимете витрати на бензин, я погоджуся на зарплату в £19 000». І тоді у неї з’являться добрі шанси отримати роботу.
Способи впливу перебіг переговорів
Перемовники – живі люди. У процесі спілкування вони не можуть не помічати, в якій обстановці вони знаходяться, як поводиться співрозмовник і що відбувається довкола. Однак професійні переговорники вміють «відокремлювати зерна від полови», усвідомлюючи те, що предмет переговорів – єдине, що має значення. Якщо перед вами стоїть мета, то вартість крісла, на якому ви сидите, і колір стін офісу, в якому ведуться переговори, не повинні мати жодного значення, поряд із тоном опонента та поведінкою його секретарки.
Хамство та нахабство як засоби досягнення мети
Серед переговорників нерідко зустрічаються люди, які діють нахрапливо та владно, дозволяючи собі ображати опонента. При цьому вони твердо впевнені, що «круті переговорники» саме так і поводяться. Насправді хамство – зовсім не ознака майстерності, а результат поганого виховання.
Таких людей часто називають “важкими” опонентами. Зазвичай на семінарах виникає питання, як поводитися з подібними людьми: в тій же манері або протилежним чином. Який би варіант ви не обрали – демонстрацію ввічливості чи жорстку сутичку, – не спрацює ні те, ні інше, бо мета будь-якого «важкого опонента» – змусити співрозмовника «танцювати під свою дудку». Не приносьте хамам такого задоволення!
Єдиний вірний підхід – не підлаштовуватись під співрозмовника, бо його виховання та манери не повинні впливати на результат. Це непросто, але можливо. Насамперед, скажіть собі, що поведінка вашого співрозмовника – його проблема, а не ваша. Ви можете навіть повідомити його, якщо цього вимагатимуть обставини, що його поведінка не вплине на кінцевий результат. З усією рішучістю ми повинні наполягати, що на результат переговорів мають впливати лише:
• вагомість аргументів іншої сторони;
• принципи взаємообміну;
• комбінація того й іншого.
Гаррі був дуже зухвалим профспілковим діячем, і він, безумовно, був «важким» переговорником. Поведінка його була агресивною, давить, галасливою і вкрай образливою. Манери профспілкового лідера також залишали бажати кращого, до того ж він активно використовував у мові недруковані висловлювання. Одного разу Гаррі прибув на один із складів компанії і зажадав, щоб туалети були негайно вичищені, тому що вони «переповнені сечею та екскрементами» (слова, які вживав Гаррі, були дещо іншими), і тому «багатостраждальні члени його профспілки» змушені «як тварини брести по коліно в г…».
Зазвичай подібні заяви спровокували б сварку, в ході якої менеджер наполягав би на тому, що скарга має бути подана офіційно, а Гаррі тим часом кричав би, розпалюючись ще більше. Однак цього разу менеджеру підказали, що йому слід негайно пройти до туалетів у компанії Гаррі, щоб оцінити розміри лиха. У результаті ситуація виявилася не такою жахливою: підтікала зливна труба, навколо якої було трохи сиро. Менеджер наказав майстру дільниці відремонтувати несправний унітаз та навести чистоту у приміщенні. Залишаючи склад, менеджер подякував Гаррі за те, що той довів до нього інформацію про проблему (при цьому він промовчав про манеру, в якій Гаррі це зробив). Таким чином, хамство Гаррі не стало на заваді усунення проблеми.
Загрози
Всім відомо, що загрози – це погано, нечесно та неправильно. Однак у сучасному світі загрози, санкції та відповіді на них є звичними атрибутами переговорів, причому на всіх рівнях: у побуті, у діловій сфері, не кажучи вже про міжнародну політику. Понад те, загрози часто бувають ефективні. Проте далекоглядні переговірники, які покладаються на тривалі стосунки та дорожать репутацією, намагаються не доводити справу до відкритого тиску та погроз, тому що люди не люблять, коли їм загрожують.
Загрози можуть зіпсувати навіть добрі стосунки, а погані зробити ще гіршими. Шлях загроз – слизький шлях, тому що наскільки ми вразливі по відношенню до загроз іншої сторони, настільки ж і вона вразлива до загроз, що походять від нас. Сам факт того, що вам стали загрожувати під час переговорів, ще не означає, що вас загнали в куток. Якщо у вас зберігається якийсь простір для маневру, то є вибір. Визначити собі цей простір і розширити його – ось завдання переговорника, не бажаючи покірно підкоритися вимогам опонентів. Насамперед, постарайтеся не залежати від єдиного джерела (постачальника, покупця, субпідрядника), щоб мати свободу вибору.
Одна північноамериканська авіабудівна корпорація одного разу отримала від постачальника деталі, що не пройшли вибіркового вхідного контролю якості. Тоді було обстежено кожну деталь: частка браку становила 24 %. Постачальнику повідомили, що його оплата буде скоригована з урахуванням витрат праці на перебирання та доведення запчастин до потрібної кондиції та нагадали про необхідність витримувати стандарти якості.
Постачальник не погодився на зменшену платню. Він заявив, що деталі, які виявилися бракованими, мали бути відправлені назад для перебирання або заміни. Витрати, на думку постачальника, були завищені. Авіабудівна корпорація пригрозила постачальникам, що якщо вони не погодяться на зменшену оплату і не гарантують безперебійні поставки якісних деталей у майбутньому, то контракт з ними буде розірваний.
Через кілька тижнів авіабудівники отримали накладну на попередню суму і вимогу зробити оплату протягом 30 днів. Інакше постачальник загрожував подати до суду. У відповідь фірма-постачальник отримала чек та офіційне повідомлення про виключення зі списку постачальників. Корпорація погрожувала постачальнику – і той відповів контрзагрозою. Корпорація здійснила загрозу не мати справи із постачальником. У результаті обидві сторони опинилися у програші.
Суб’єктивне сприйняття
Чому деякі компанії витрачають величезні гроші на офіси у шикарних хмарочосах зі швидкісними ліфтами, розкішними меблями, фонтанами та водоспадами? На вході – вишколені охоронці в ідеально підігнаній формі, у приймальні – гранично ввічлива, але неймовірно завантажена роботою секретарка з бездоганною зачіскою та манікюром. Навіть стіни будівлі створюють ауру успіху. Ви у захваті! Вам здається, що всі атрибути розкоші призначені для людей, які працюють у цій будівлі. Ось ви й попались!
Все, що ви побачили, зроблено спеціально для вас. Вас зачарували декорації, створені для того, щоб справити враження на відвідувачів. Ви, напевно, вирішите, що ці люди заробляють набагато більше грошей. Вас змушують чекати у приймальні, призначену зустріч відкладають. Коли ви таки потрапляєте в офіс, вам вказують на стілець, а не на крісло. В офісі надто холодно чи надто спекотно, безперервно дзвонить телефон. Співрозмовник перекручує ваше прізвище та назву вашої компанії, він позіхає, демонструючи смертельну нудьгу, робить зневажливі зауваження щодо вас особисто, вашої продукції, компанії, поставок, контролю за якістю, працівників та ваших нульових шансів на поточний момент. У зовсім іншому тоні він говорить про ваших конкурентів, називаючи їх на ім’я і згадуючи деталі їх біографій. Він розхвалює їхню продукцію, їхню ефективність, їхню бухгалтерію, їхню порядність та їхні ціни. Він ставить вам питання, націлені на те, щоб ви відчули власну неповноцінність: у якому клубі ви перебуваєте, яка у вас машина, як вам сподобалося на Сейшельських островах, чи знаєте ви президента найбільшого банку міста. Ви усвідомили, що цей партнер дуже хороший для вас? Заспокойтеся – вас “розводять”! У бізнесі питання статусу дуже важливе, але зовнішні атрибути статусу не доводять реальної могутності їхнього власника.
Акції одного великого банку впали до рекордно низького рівня, і на нього вже націлилися два банки-конкуренти з Великобританії та один азіатський банк. Аудит виявив, що 22% корпоративних клієнтів не давали прибутків, а третина навіть приносила збитки. Детальний аналіз показав, що один із великих позичальників протягом багатьох років отримував фінансову допомогу практично безкоштовно. І все тому, що він вважався “престижним” клієнтом. З’ясувалося, що власник “престижного” бізнесу був гравцем у гольф – як і деякі керівники банку, він навіть був капітаном команди престижного заміського гольф-клубу. Нове керівництво дійшло висновку, що сталася плутанина в поняттях, оскільки критерієм оцінки престижу компанії були аспекти особистого життя її власника, які не мали відношення до бізнесу. У результаті було прийнято рішення підвищити комісійні для «престижної» компанії рівня інших клієнтів.
Сперечатися, торгуватися, пропонувати ідеї!
Гевін Кеннеді руйнує поширений міф про те, що переговори – це виснажлива робота, що нагадує бій важкоатлетів. Автор відноситься до переговорного процесу як до мистецтва та ділиться з читачем ідеями та прийомами ефективного ведення переговорів.
Щодня на вашому шляху зустрічаються Вівці, Осли, Лисиці та Сови, але тепер ви знаєте, як їх розпізнати, і маєте уявлення про те, як поводитися з ними.
Правила та способи ведення переговорів, описані Гевіном Кеннеді, допоможуть домовитися не лише з партнером по бізнесу, а й із родичами, сусідами та вчителем сина.
• Пам’ятайте, що скарги є неефективними, а загрози лише породжують контрзагрозу.
• Не погоджуйтеся на першу пропозицію, хоч би якою привабливою вона здавалася, і в жодному разі не дозволяйте опоненту пустити вам «пил в очі» – не завжди те, що ви бачите, відповідає дійсності.
• Не давайте «важким переговорникам» жодного шансу – їхні погані манери та погане виховання не мають відношення до предмета переговорів.
• Не поспішайте говорити «так» – відповідь «ні» лише зміцнить ваші позиції в очах опонента, а слово «якщо» допоможе вивести переговори з глухого кута.
Однак дюжина прочитаних книг з порадами розумних людей не допоможе, якщо ви не відточуватимете свою майстерність переговорника на практиці. Не соромтеся сперечатися та наполягати на своєму, торгуйтеся, якщо вважаєте ціну надто високою, сміливо пропонуйте свої ідеї. Тільки так ви зможете убити в собі Вівцю і стати мудрою Совою!
