Когнітивні спотворення – це помилки в людському мисленні, свого роду логічні пастки. У певних ситуаціях ми схильні діяти за сформованими шаблонами, навіть коли нам здається, що ми вирішуємо повставшу проблему з позиції здорового глузду.
Пропонуємо вам уникнути найбільш поширених пасток, які позбавляють нас об’єктивності.
Ефект рими
Ми підсвідомо схильні вважати практично будь-яке судження більш достовірним, якщо воно написано в риму. Цей ефект підтверджений численними дослідженнями, де групі людей пропонувалося визначити ступінь своєї довіри до різних римованих і неримованих фраз. Пропозиції, що містять рими, виявляються помітно більш привабливими для досліджуваних і викликають у них більше довіри.
Наприклад, фразу «Те, що тверезість приховує, алкоголь виявляє» визнали більш переконливою, ніж тезу «Тверезість ховає те, що виявляє алкоголь». Ефект може бути спровокований тим, що рима полегшує когнітивні процеси і міцно пов’язує в нашій підсвідомості, здавалося б, розрізнені частини пропозиції.
Ефект якоря
Багато людей використовують першу впадаючу їм в очі інформацію і роблять подальші висновки про щось тільки на її основі. Як тільки людина «встановлює якір», то виносить наступні судження, не намагаючись заглянути трохи далі умовного «місця стоянки».
Якщо випробуваним запропонувати за п’ять секунд оцінити приблизний результат математичного прикладу 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 = ?, То за браком часу більшість людей перемножить перші кілька чисел і, побачивши, що цифра вийшла не надто великий, озвучить вельми скромний підсумковий результат (середній відповідь – близько 512). Але якщо послідовність множників поміняти місцями: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 – то випробовуваний, зробивши перші кілька дій і побачивши, що результат множення виходить більшим, значно збільшить свої прогнози відносно кінцевої відповіді (середня відповідь – близько 2250). Правильний результат множення – 40320.
Евристична доступність
Якщо запитати у студента коледжу: «У твоєму навчальному закладі навчається більше студентів з Колорадо або з Каліфорнії?» – то його відповідь буде, найімовірніше, грунтуватися на особистих прикладах, які він може згадати за короткий проміжок часу. Чим легше ми можемо згадати що-небудь, тим більше ми довіряємо цим знанням. Якщо задати людині питання: «Ми взяли випадкове слово: як ти думаєш, воно найімовірніше буде починатися з літери К або ця буква буде в ньому третьою за рахунком» – то більшість людей набагато швидше згадають слова, що починаються на К, а не слова, де К – третя буква, і дадуть свою відповідь, грунтуючись саме на цьому. Насправді ж стандартний текст містить в два рази більше слів, де літера «к» стоїть на третьому місці.
Стокгольмський синдром покупця
Часто свідомість заднім числом приписує позитивні якості тому об’єкту, який людина вже вибрала і придбала і відмовитися від якого не може. Наприклад, якщо ви купили комп’ютер компанії Apple , то ви, мабуть, не будете помічати або станете значно применшувати недоліки комп’ютерів цієї компанії і, навпаки, помітно підсилите критику на адресу комп’ютерів на базі Windows. Покупець буде всіляко виправдовувати куплений дорогий товар, не помічаючи його недоліків, навіть якщо вони істотні і його вибір не відповідає його очікуванням. Цим же синдромом пояснюються покупки за принципом «мені в цьому буде набагато краще, коли я схудну».
Ефект приманки
Якщо перед споживачем стоїть вибір – купити дешевший і менш місткий плеєр А або більш дорогий і більш місткий плеєр Б, то хтось віддасть перевагу пристрію з більшою ємністю, а хтось – низьку ціну. Але якщо в гру вступає плеєр С, який коштує дорожче, ніж А і Б, і має більше пам’яті, ніж А, але менше, ніж Б, то самим фактом свого існування він підвищує шанси на покупку плеєра Б і робить його фаворитом серед цієї трійки , Це відбувається через те, що покупець бачить, що модель з великим обсягом зберігання може коштувати менше, і це підсвідомо впливає на його вибір. Єдина мета таких приманок – схилити людину на користь одного з двох варіантів. І ця схема діє не тільки в маркетингу.
Ефект ІКЕА
Додання невиправдано великого значення речам, у створенні яких бере участь сам споживач. Багато предметів, вироблених магазином меблів ІКЕА, вимагають від покупця збірки в домашніх умовах, і це невипадково: користувач цінує продукт набагато більше, коли вважає його результатом і своєї праці. Експерименти показали, що людина готова заплатити більше за річ, яку зібрав сам, ніж за ту річ, яка не потребує збірки, і вважає її більш якісною і надійною.
«Гаряче – холодно»
Упереджена оцінка дійсності, що виникає через неможливість представити себе в іншому стані і передбачити свою поведінку в ситуації, пов’язаної з цим станом. Наприклад, коли людині жарко, їй складно зрозуміти принадність прохолоди, а коли хтось шалено закоханий, він не може пригадати, як жив без об’єкта пристрасті. Подібна недалекоглядність призводить до необачних вчинків: поки ми не зіткнулися з дійсно серйозною спокусою, нам здається, що перед нею не так складно встояти.
Функціональна фіксація
Ментальний блок проти нового підходу до використання об’єкта: скріпки – для скріплення листків, молоток – для того, щоб забити цвях. Це спотворення не дозволяє нашій свідомості відсторонитися від первісної мети предметів і побачити їх можливі додаткові функції. Класичний експеримент, що підтверджує цей феномен, – експеримент зі свічкою. Учасникам видають свічку, коробку з офісними кнопками і сірники і просять прикріпити свічку до стіни так, щоб вона не капала на стіл. Небагато учасники можуть «переосмислити» коробку з кнопками, зробити з неї підставку для свічки, а не намагатися прикріпити свічку до стіни за допомогою самих кнопок.
Віра в справедливий світ
У цілком позитивній схильності сподіватися на краще існує і темна сторона: оскільки людям дуже складно змиритися з тим, що світ несправедливий і сповнений випадковостей, вони намагаються знайти логіку в найабсурдніших і страшних подіях. Що, у свою чергу, призводить до необ’єктивності. Тому жертви злочинів часто звинувачуються в тому, що вони своїми діями сприяли такій поведінці з боку злочинця (класичний приклад – підхід «сама винна» відносно жертв згвалтування).