Малкольм Гладуелл. Сила миттєвих рішень. Повний конспект книги.

У книзі «Сила миттєвих рішень» досліджується феномен спонтанних суджень, миттєвих рішень, які ми приймаємо несвідомо. Такі моментальні судження – важлива частина механізму прийняття рішень, які можуть призвести до невірного вибору і різного роду проблем. У книзі «Сила миттєвих рішень» розповідається, як правильно їх використовувати.

Кому варто прочитати цю книгу?

Всім, хто цікавиться темою інтуїції і процесом ухвалення рішень.

Всім, хто хоче позбутися від власних упереджень і стереотипів.

Всім, хто хоче навчитися розуміти, коли варто довіряти своїй інтуїції.

Про автора. Малкольм Гладуелл – американський журналіст і письменник. До цієї книги він вже опублікував два бестселера: «Переломний момент» і «Генії і аутсайдери».

Ви навчитеся використовувати миттєві рішення собі на благо

Ви доверяетесь своїй інтуїції, приймаючи рішення?

Якщо так, то вам варто враховувати кілька важливих моментів.

По-перше, ви, ймовірно, покладаєтеся на неї набагато частіше, ніж уявляєте. Навіть у таких випадках, коли ви вважаєте, що ретельно проаналізували ситуацію і обґрунтували свій вибір, цілком можливо, що ви лише підкріпили своє початкове внутрішнє чуття.

По-друге, ваша інтуїція часто допомагає приймати більш вдалі рішення, ніж раціональний аналіз ситуації. Це відбувається внаслідок того, що вона відкидає всю неважливу інформацію і фокусується лише на ключових моментах.

Але її недолік в тому, що на неї впливають різні особливості підсвідомості, такі як упереджені судження і забобони, які можуть вас заплутати. Дуже важливо розрізняти ситуації, коли слід покладатися на інтуїцію, і коли їй не варто довіряти – це допоможе приймати вірні рішення.

З цієї книги ви дізнаєтеся:

• чому запуск бренду найсмачнішої коли з тріском провалився
• чому експерти з підробками предметів мистецтва частіше довіряють своєму чуттю, а не раціональному аналізу
• як одного чоловіка обрали президентом США тільки завдяки його зовнішності.

Не відкидайте свої інтуїтивні відчуття – найчастіше вони правильніше, ніж усвідомлені судження

Людський розум приймає рішення в будь-яких ситуаціях двома способами. Перший спосіб передбачає усвідомлене отримання і обробку інформації, зважування всіх «за» і «проти», а потім ухвалення раціонального рішення про подальшу поведінку.

Цей спосіб обробки даних дуже повільний і в деяких ситуаціях на нього просто не вистачає часу. В процесі еволюції у людей виробився другий, більш швидкий спосіб: підсвідомість моментально виробляє спонтанні судження, засновані на внутрішньому чутті, а не на раціональному мисленні.

Другий спосіб прийняття рішень дозволяє розуму звільнитися від деяких складних розумових процесів, залишивши їх підсвідомості. Глибинні процеси в підсвідомості, абсолютно непомітні для нас, виробляють обробку інформації, що надходить буквально за секунду, після чого у вас в голові з’являється відповідне рішення і план дій.

Багато людей схильні довіряти лише усвідомленим судженням, їм важко приймати рішення на підставі інтуїтивних почуттів і відчуттів. Тим не менш нагальні рішення часто набагато ефективніше, ніж ретельний аналіз ситуації.

Приміром, тенісні експерти можуть інтуїтивно передбачити невдалу подачу гравця і при цьому не можуть пояснити, за якими ознаками вони це визначають. Є й експерти в галузі мистецтва, які можуть виявити підробку з першого погляду просто тому, що у них з’являється «дивне» почуття, і лише пізніше вони здатні знайти свого вирішення раціональне пояснення.

У багатьох ситуаціях присутні ознаки і особливості, які підсвідомість сприймає швидше, ніж розум і логіка. Саме в таких ситуаціях краще довіряти своїйінтуїції.

Наша підсвідомість вміє відокремлювати зерна від плевел за частки секунди

Хоча скрупульозність не є недоліком, у процесі прийняття рішень часто не варто досконально вивчати кожну деталь доступної інформації. Зазвичай концентрація на декількох важливих факторах і блокування нерелевантної інформації дозволяє приймати більш продуктивні рішення.

Припустимо, ви бачите закохану пару і хочете передбачити, як довго триватимуть їх відносини. Щоб зробити це, краще сконцентруватися на кількох ключових ознаках: наприклад, якщо ви помітите хоч найменший натяк на презирство в їх відносинах, це буде сильним індикатором того, що незабаром у них почнуться проблеми. Проте якщо ви спробуєте аналізувати всі деталі, вам буде важко зробити точний прогноз, оскільки велика кількість неважливої інформації затьмарить основні моменти.

Наприклад, якщо ви будете спостерігати за ногами цієї пари, їх позами і балаканиною, ви можете упустити більш важливі індикатори їх відносин, такі як зневажливі погляди.

У багатьох випадках прийняття рішень наша підсвідомість робить цю роботу за нас: вона відокремлює істотне від другорядного, аналізуючи ваше сприйняття різних явищ, щоб прийняти вірне рішення.

Ми можемо робити вірні спонтанні судження, оскільки наша підсвідомість майстерно справляється з процесом фільтрації інформації. Точно також, як фахівці в області відносин знають, на які сигнали звертати увагу при складанні думки про пару, наприклад, зневажливий погляд – в процесі прийняття спонтанних рішень наше підсвідомість виявляє ключові деталі з усього обсягу інформації.

Ми приймаємо набагато більше миттєвих рішень, ніж це усвідомлюємо, а потім придумуємо для них раціональні пояснення

У повсякденному житті ми постійно приймаємо неусвідомлені рішення. Наприклад, що стосується любовних відносин, ми відчуваємо симпатію до людини при першій же зустрічі. Ще один приклад – футболісти, які інтуїтивно відчувають потрібний момент, коли потрібно зробити гольову передачу. Навіть досвідчені інвестори іноді довіряють внутрішньому чуттю, приймаючи рішення про продаж акцій.

У всіх цих ситуаціях рішення приймаються в підсвідомості. Тим не менше багато люди більше довіряють фактам і цифрам, ніж почуттям і відчуттям, тому вони часто придумують логічне пояснення своїм спонтанним судженням.

Приміром, після закінчення футбольного матчу воротар може обґрунтувати те, що він кілька разів чудово відбив удари, простими словами: «Я просто опинився в потрібному місці в потрібний момент». Однак його пояснення спотворює реальні процеси, що відбувалися в ті секунди у нього в голові: його автоматичні реакції на удари були засновані на роботі підсвідомості.

Подібним чином, наші раціональні судження про ідеального партнера для романтичних відносин часто не збігаються з нашим реальним вибором. Ми можемо докладно розмірковувати про те, якими рисами характеру повинен володіти майбутній обранець, але коли ми зустрічаємо його, ми не ставимо галочки навпроти складових цього списку. Навпаки, ми підсвідомо розуміємо, подобається нам людина чи ні. При цьому наш інтуїтивний вибір часто суперечить раціонально продуманому портрету бажаного партнера, який ми вже намалювали у себе в голові.

Несвідомі асоціації серйозно впливають на наші рішення

Підсвідомість особливим чином впливає на нашу поведінку. Наприклад, в одному дослідженні групу людей попросили зіграти в гру-вікторину Trivial Pursuit, але перед цим їх розділили на дві команди і дали свою задачу.

Учасників першої команди попросили уявити, як бути професором, а другу команду – поміркувати над способом життя футбольного фаната-хулігана. Результати гри двох команд мали суттєві відмінності: команда, яка представляла розумного професора, дала більше правильних відповідей, ніж група, яка представляла шаленого футбольного забіяку. Їх асоціації вплинули на результати гри.

Подібним чином наша підсвідомість постійно впливає на нашу поведінку. Наприклад, багато хто з нас навчилися підсвідомо автоматично асоціювати такі ознаки, як «білий», «чоловічий» і «високий», з такими якостями, як сила і компетентність. Навіть якщо ми відкрито визнаємо, що високі білі чоловіки більш компетентні, ніж низькорослі темношкірі жінки, у багатьох з нас дана думка засіла в підсвідомості.

Насправді, дослідження показали, що високим білим чоловікам набагато легше досягти успіхів у кар’єрі. Було доведено, що всього кілька додаткових сантиметрів зростання можуть стати причиною більш високої зарплати. Майже всі позиції топ-менеджерів зайняті білими чоловіками зросту вище середнього.

Історія Уоррена Гардінга – доказ того, що асоціювання зовнішнього вигляду з певними рисами характеру може призвести до катастрофи. Гардінга обрали президентом США після закінчення Першої Світової війни просто тому, що його послідовники вважали, що він виглядає як справжній президент. Насправді, він не володів якимись видатними якостями або навичками, тому сьогодні його вважають найгіршим президентом за всю історію.

Стрес може тимчасово перетворити нас у аутистів і стати причиною провальних рішень

Ви здивуєтеся, якщо почуєте, що володієте здібностями до телепатії?

Насправді, всі ми вміємо читати думки. Все, що потрібно зробити, це подивитися на обличчя людини: емоційна міміка точно відображає хід її думок. Більше того, вчені довели, що міміка – це універсальний феномен. Люди з різних куточків світу можуть однаково добре розпізнавати емоції щастя, злості чи смутку на обличчях оточуючих.

Однак є люди, наприклад, страждають аутизмом, які сліпі до невербальним сигналів: вони розуміють лише відкрито передану інформацію і нездатні читати міміку людей. В дійсності, навіть люди без аутизму можуть тимчасово стати такими в результаті стресових ситуацій і при дефіциті часу.

Перебуваючи під тиском, ми схильні ігнорувати багато непрямих сигналів, таких, як мімічні вирази обличчя, і переходити в режим «тунелю», приділяючи увагу насуваючийся «загрозі» – найважливішого на даний момент.

Така зашореність іноді стає причиною того, що поліцейські стріляють в невинних людей, тому що навмисно концентруються на потенційній загрозі – і тоді навіть чорний гаманець може здатися пістолетом.

Якщо ви хочете уникнути такого аутистичного сприйняття, необхідно заспокоїтися і постаратися усунути джерела стресу з навколишнього оточення. Чим сильніше стрес, тим більше ймовірність того, що ви тимчасово станете сприймати світ, як аутист.

На певному рівні стресу логічне мислення просто перестає функціонувати і людина може повести себе непередбачувано.

Маркетингові дослідження не завжди відображають реальну споживчу поведінку

Маркетингові аналітики визначають, які продукти будуть користуватися попитом на ринку, а які – ні. Тим не менш дослідникам часто не вдається передбачити купівельну поведінку. Наприклад, кілька десятків років тому компанія Coca Cola провела певну кількість дегустацій і була змушена визнати, що продукти їхнього конкурента Pepsi подобаються покупцям більше. В результаті компанія змінила рецептуру і вивела на ринок новий продукт з вдалою назвою New Coke («нова кола»). Результати проведених дегустацій говорили про те, що напій стане справжнім хітом.

Що в підсумку?

Нова кола стала одним з найбільших провалів за всю історію бренду і потім була знята з виробництва. Чому тести виявилися настільки далекими від реальності? Справа в тому, що їх проводили в неправильних умовах: дегустатори повинні були оцінювати продукти, зробивши лише один ковток, а всі впізнавані елементи бренду, наприклад, колір банки – були приховані.

Як часто ви п’єте колу саме так, не з банки?

Такі нереалістичні умови призвели до результатів, які не мають нічого спільного з подальшим купівельною поведінкою. Щоб по-справжньому оцінити новий напій і видати сьогохвилинну думку, дегустаторам потрібен був відповідний контекст: краще б вони сьорбали напій з банки, сидячи вдома на дивані.

Виходить, що при проведенні маркетингових досліджень необхідно враховувати, що покупці схильні негативно реагувати на першу пробу нового продукту. Справа в тому, що споживачеві потрібно просто звикнути до товарів, які їм не знайомі, і тільки тоді вони можуть їм сподобатися.

Щоб позбутися від забобонів, вийдіть з будинку і почніть пробувати нове

Як ви думаєте, у сучасних людей все ще залишилися расові забобони? Проводячи прості тести на асоціації, психологи з’ясували, що расові забобони глибоко засіли в головах людей.

Приміром, дослідження продемонстрували, що багатьом громадянам США складно асоціювати позитивні якості зі словом «чорний», на відміну від слова «білий». Неймовірно, але таке підсвідоме судження було відзначено і у темношкірих людей.

Експерти обґрунтовують цей феномен тим, що підсвідомість формується через спостереження. Наприклад, сьогодні правлячий клас в США практично повністю складається з «білих» людей. Таким чином, американці розвинули підсвідому асоціацію білої шкіри і такої позитивної якості, як влада.

Найбільше турбує той факт, що всі ці забобони дійсно впливають на нашу звичайну поведінку. Колір шкіри, стать і зріст формують сприйняття людини – взяти хоча б процес прийому на роботу.

Якщо ви не хочете стати жертвою таких забобонів, необхідно шукати способи зміни подібних підсвідомих думок. Одним з таких способів є знайомство з новими людьми і проба всього нового.

Наприклад, у процесі іншого психологічного тесту на асоціації, одному студенту вдалося тимчасово поставити під сумнів свою упередженість проти темношкірих, коли він дивився змагання з легкої атлетики, в яких брала участь американська команда, яка практично повністю складалася зі спортсменів-афроамериканців. Його бажання підтримати команду своєї країни звело нанівець вплив забобонів, пов’язаних з темношкірими.

Якщо ви хочете уникнути помилкових спонтанних суджень, ігноруйте всю другорядну інформацію

Тепер ви розумієте, як сильно підсвідомі упередження і стереотипи можуть вплинути на ваші рішення. Якщо ви хочете, щоб цього уникнути, необхідно усвідомлено захистити себе від потенційно неправдивої інформації.

Наприклад, довгі роки в музичному співтоваристві превалювала думка, що тільки чоловіки можуть професійно грати на таких інструментах, як скрипка або контрабас. Жінок, незважаючи на їх таланти, навіть не розглядали в якості серйозних претендентів на подібні вакансії. Простіше кажучи, вони стали жертвами забобонів і стереотипів.

Щоб вирішити цю проблему, в музичній індустрії під час прослуховувань стали встановлювати ширми, приховують стать музикантів, щоб судді могли оцінити їх гру лише на підставі її віртуозності. Завдяки такому нововведенню сьогодні в оркестрах по всьому світу успішно виступає безліч талановитих жінок-музикантів. Як показує цей приклад, інколи позбавлення від підсвідомих упереджень можливо завдяки простому ігнорування нерелевантної інформації.

Отже, основна ідея книги:

Людський розум може виносити спонтанні судження за лічені секунди. У певних ситуаціях підсвідоме мислення переважає раціональний аналіз, але іноді воно може призвести і до неправильного вибору і несправедливою оцінкою оточуючих.

Практична порада:

Якщо ви запускаєте новий продукт, переконайтеся в тому, щоб його тести проходили в реалістичних умовах. Якщо ваша компанія або начальник запускає новий продукт, і ви хочете провести маркетингове дослідження перед цією подією, постарайтеся максимально точно відтворити умови та навколишню обстановку, схожу на ту, в якій ваш реальний покупець буде використовувати продукт. Інакше отримані відгуки будуть абсолютно далекими від істини.