Чи траплялося Вам хоча б одного разу бути учасником діалогу, в якому ви переконані у своїй правоті на 100%, чітко можете пояснити правильність власних переконань, але співрозмовник вперто не бажає приймати вашу точку зору?
Він немов індик повторює одні й ті ж слова, та все “бла-бла-бла”, але нічого конкретного. “Невже він настільки дурний, що не може зрозуміти очевидного?” – питаєте ви самі себе, після чого знову приводите залізобетонні аргументи, які знову стикаються зі стіною нерозуміння від вашого співрозмовника.
Насправді співрозмовник ваш дуже не дурний. Безумовно, бувають ситуації, коли зрозуміти істину і погодитися з нею співрозмовнику заважає його недалекоглядність.
Але, як показує практика, найчастіше причина непорозуміння криється зовсім в іншому:
1. Визнати вашу правоту співрозмовника не дозволяє почуття власної гідності. “Це як же так – щоб хтось, але не я, мав рацію?”. Ось співрозмовник і стоїть на своєму, бо визнати свою неправоту для нього смерті подібно.
2. Ваш співрозмовник і справді вірить, що він правий. Можливо, визнати істину йому не дозволяють усталені переконання і погляди. Він просто не вірить у те, що може бути інакше. Його так в дитинстві вчили батьки і суспільство, він виробив певний шаблон мислення, за яким він і діє.
Але виходить, що способу переконати співрозмовника у своїй правоті немає і бути не може?
Це не зовсім так. Існують кілька сильних порад і прийомів, які “прошибають” стіну незпорозуміння будь-якого, навіть самого впертого співрозмовника.
Отже, перерахуємо основні поради, які допоможуть вам переконати співрозмовника навіть в тому, у що вам самим віриться насилу:
1. “так … так … ТАК!”. Це правило відоме багатьом.
Воно активно використовується в ораторському мистецтві та написанні продають листів. Суть його полягає в наступному – ви задаєте впертому співрозмовнику серію питань. Але перед тим як задати співрозмовнику найголовніше питання і отримати ствердну відповідь, ви задаєте йому парочку менш важливих питань, на які очевидним є відповідь “Так”.
Наприклад, вам потрібно, щоб ваш опонент погодився з тим, що скорочення обіду на 15 хвилин призведе до збільшення продуктивності праці на 10%.
Ви можете побудувати діалог таким чином:
– “Як ви вважаєте, обід важливий для відновлення сил співробітників компанії”
– “Так, звичайно”.
– “І ви впевнені, що більшу частину часу працівник повинен бути сконцентрований саме на роботі”.
– “Безумовно, тільки так можна досягти результату”.
– “Ви тільки уявіть: ми скорочуємо обід на 15 хвилин, що ніяк не позначиться на фізичному стані співробітників, дозволить їм встигнути прийняти їжу і відпочити, після чого повністю віддатися роботі. Це забезпечить збільшення продуктивності праці приблизно на 10%, а компанія швидше досягне своїх цілей! Ну як вам ідея? “.
– “Хм … мабуть, ви маєте рацію”.
Як бачите з прикладу, ми мотивували співрозмовника двічі сказати нам “так”, після чого йому було складно відповісти “ні” на черговий наше питання.
2. Віддзеркалювати свого співрозмовника.
Коли ми спілкуємося з іншими людьми, то на підсвідомому рівні шукаємо в них частинку себе. Ми хочемо, щоб співрозмовник поділяв наші погляди і перебував з нами в одному інформаційному просторі. Поки ваш співрозмовник буде почувати в вас власну протилежність, вам навряд чи вдасться в чому-небудь його переконати. Вловіть настрій співрозмовника, його манери спілкування і підлаштуйтеся під них. Тактика відзеркалювання активно використовується в ділових переговорах і вже допомогла укласти не одну вигідну угоду.
3. Виражайтеся коротко і по справі.
Ваша мова повинна бути максимально ясною та чіткою, ви не повинні говорити “нууу … розумієш … я ось тут подумав”. Мінімум вступних слів – максимум конкретики. Ви повинні в лоб викласти співрозмовнику свою точку зору і аргументи, щоб він не упустив нічого важливого. Для цього ви повинні вірити в те, що саме ваша точка зору вірна. Ваша невпевненість буде відчуватися співрозмовником і він відчує недобре. У цьому випадку переконати його в чому-небудь вам буде набагато складніше. Більше того, у співрозмовника може просто зникнути інтерес до подальшої розмови. Намагаючись ввести людину в оману і нав’язуючи їй протилежну вам точку зору ви не досягнете результату. Ви зобов’язані вірити в те, що ви говорите – тільки так можна переконати іншого, і ніяк інакше.
4. Використовуйте виключно сильні аргументи.
Всі аргументи можна розділити на три великі групи: сильні аргументи, слабкі аргументи і неспроможні аргументи.
Слабкі аргументи викличуть у вашого співрозмовника сумніви. До слабких аргументів можна віднести:
• Версії і доводи, які були зроблені на підставі суб’єктивних відчуттів і здогадів;
• Судження і різні виверти, в основі яких лежать алогізми. Алогізми є видом нелогічного міркування якого факту, який не вписується в рамки логічного мислення і порушує існуючі закони і правила логіки. Приміром: “Птахи не літають”, “Лед зігріває” і т.д.
• Умовиводи, які були зроблені на підставі кількох фактів і між якими не простежується логіки.
• Спроби зробити далекосяжні висновки з неповних або неперевірених даних.
• Посилання на відомі особистості та авторитети, які не знайомі співрозмовнику і не є для нього такими.
• Непоказові приклади та аналогії.
Неспроможні аргументи не просто викличуть сумнів у співрозмовника, але й дискредитують мовця в його очах.
Поширені неспроможні аргументи:
• Доводи, які розраховані на неуцтво і забобони.
• Судження, в основі яких лежать свідомо підтасовані факти.
• Помилкові свідчення і заяви.
• Висновки, які зроблені на підставі фіктивних документів.
• Посилання на непідтверджені і сумнівні джерела.
• Обіцянки, які видаються авансом і можуть ніколи не стати реальністю.
• Рішення, які втратили свою силу.
Якщо ви бажаєте переконати свого співрозмовника у своїй правоті, уникайте використовувати в дискусіях слабкі і неспроможні аргументи. Намагайтеся приводити тільки сильні аргументи, які неможливо проігнорувати або спростувати.
До сильних аргументів належать:
• Висновки, перевірені експериментальним шляхом.
• Цитати з праць і книг людей, які є незаперечними авторитетами в розглянутій області.
• Керівні документи, статути і закони, які затверджені і беззаперечно виконуються.
• Статистична інформація, яка була зібрана професійними статистами.
• Показання очевидців подій і свідків.
• Встановлені факти і які з них судження.
• Експертні висновки.
Використовуючи не один, а відразу кілька аргументів, ви поставите співрозмовника в незручне становище, адже він просто не зможе заперечувати очевидні факти, про які відомо багатьом. Йому набагато простіше буде погодитися з вашою точкою зору, ніж намагатися наводить свої низькоякісні контраргументи.
Але навіть використання сильних аргументів не гарантує результат, якщо ви забудете про наступні важливі правила:
1. Не намагайтеся завалити співрозмовника сильними аргументами. Для доказу вашої правоти достатньо навести 2-3 сильних аргументу, після чого переконатися, що бажаний ефект досягнутий.
2. Якщо ваші сильні аргументи безпосередньо не пов’язані з тим, що говорив ваш співрозмовник, їх необхідно приводити в останню чергу і тільки після того, як ви відповісте на доводи свого співрозмовника.
3. Аргументуючи щось, намагайтеся використовувати доводи, які розумієте не тільки ви, але і ваш співрозмовник.
4. Якщо ваш противник також призводить сильні аргументи, не намагайтеся применшити їх значимість. Чому? По-перше, якщо наведено незаперечний аргумент, всі спроби його оскаржити будуть вважатися дурними. А по-друге, ви продемонструєте своєму співрозмовнику неповагу. Потім не дивуйтеся, чому ваш сильний аргумент постійно проскакує у співрозмовника повз вуха.
5. Уникайте зайвої переконливості. Здавалося б, чим більше переконливі ви будете, тим більше шансів, що ваші докази будуть прийняті співрозмовником. Але в реальності частіше буває навпаки – надмірна переконливість здатна відвернути співрозмовника від розмови, адже явне перевага партнера завжди неприємно.
6. Завжди визначайте темп власної аргументації та зіставляйте його з темпераментом вашого співрозмовника.
7. Якщо ви стараєтеся, але ваш співрозмовник вперто не бажає приймати довід, не намагайтеся йти до кінця – перейдіть на інший довід, а на попередньому не наполягайте.
Особливу увагу приділяйте невербальним сигналам, які подає співрозмовник, так як він може говорити одне, але думати зовсім інше.
На що слід звернути особливу увагу?
1. Якщо співрозмовник розташовує руки за спиною, дивиться вдалину, закриває на деякий час очі, повільно потирає лоб, його міміка, хоч і малорухлива, але досить багата – це свідчить про його задуму і грунтовні роздуми. Саме в цей момент ваш співрозмовник про щось думає і прокручує в голові всі варіанти розвитку подій.
2. Співрозмовник починає відвертатися, відхилятися назад, приховувати свої частини тіла, відхиляти голову, приймає “закриту” позу, всі свої руху робить повільно, перестає брати участь у розмові, починаючи при цьому грати всіма частинами тіла – від рук до ніг, починає барабанити по столу пальцями, починає говорити мляво і повільно. Всі ці ознаки говорять про одне – інтерес співрозмовника до розмови убуває і він починає відволікатися на сторонні речі.
3. Співрозмовник відвертає обличчя, відхиляє тіло назад, витягає руки долонями вперед. Це може свідчити про збільшення відрази і втрату інтересу. Якщо ж співрозмовник оголює зуби, сильно напружує долоні і вдаряє пальцями по столу, здійснює монотонні незрозумілі рухи, підвищує гучність і тембр голосу, стискає щелепи – нічого доброго це не обіцяє, оскільки говорить про гнів співрозмовника і небажання продовжувати розмову.
4. Наступила нервозність, нервове напруження, ритмічні рухи руками і ногами, внутрішній неспокій, нерівномірне постукування пальцями, прищур, совання по стільцю – все це говорить про невпевненість і сумніви співрозмовника.
5. Нахил до співрозмовника, погляд партнеру прямо в очі, випрямлена голова, підвищенний темп рухів, що прискорюється, жестикуляція рук і мова, а також відкрита поза говорять про посилення уваги до співрозмовника і готовність до активних дій.
6. Зручна широка поза, твердий і спокійний прямий погляд в очі партнеру, розслаблена посадка голови, нахил голови убік, вільна посмішка і невеликий кивок головою говорять про довіру до вас з боку співрозмовника. Він згоден з вашими аргументами і приймає їх.
І ще кілька важливих прийомів і правил:
1. Не застосовуйте в розмові частинку “ні”, адже це відштовхує співрозмовника. Замість цього використовуйте “не так”. Наприклад: “Це краще зробити інакше” замість “Ні, це слід зробити інакше”.
2. Замість слова “ще” використовуйте слово “вже”. “Ви вже зробили велику частину справи” замість “Ви ще не закінчили справу”.
3. Не вживайте слова “просто” і “тільки”, якщо бажаєте переконати іншого. Ці слова тут же вказують на вашу невпевненість у своїй правоті. Наприклад, замість “Я просто висловлюю свою думку” краще сказати “Це моя думка”.
4. Не задовольняйтеся відповідями “так” або “ні” – задавайте відкриті запитання. Не питайте: “Ми ще поговоримо?”, запитайте: “Коли я можу зателефонувати вам і завершити розпочату розмову?”.
5. Не говоріть “я повинен”. Замість фрази “Я повинен подумати” скажіть “Мені слід спершу подумати”.
6. Використовуємо грубі лестощі. Даним правилом прийнято нехтувати, адже співрозмовник відчує лестощі і зрозуміє, що вам не можна довіряти. Але, як показує практика, часто цей прийом працює. Коли ви лестите співрозмовнику, нехай навіть незаслужено, це розслабляє його і знижує контроль над ситуацією. Коли це відбувається, саме час навести один або пару сильних аргументів зі свого арсеналу. Але будьте гранично обережні, застосовуючи грубі лестощі – головне не перегнути “палку”.
7. Постарайтеся заслужити довіру. Якщо співрозмовник відчуває, що розбирається в розглянутому питанні не менше, ніж ви, його складно переконати. Так станьте для нього експертом, який займається даним питанням багато років і вже отримав конкретні результати. Природно, ви повинні призводити найсильніші доводи того, що дійсно є експертом. Це нелегко, але якщо вам вдасться зробити правильне враження, переконати іншу людину у своїй правоті буде лише справою техніки.
8. Приділіть належну увагу своєму співрозмовнику і тому, що він говорить. Деякі люди помилково вважають, що приниження співрозмовника, спроби вдарити по його самооцінці і образити його допустимо і дає результат. У реальності співрозмовник, в кращому випадку, піде в закриту позицію, а в гіршому почне принижувати вас у відповідь. І в першому, і в другому випадку переконати співрозмовника не вдасться. Будьте завжди ввічливі до співрозмовника, уважно стежте за ниткою розмови і давайте зрозуміти – для вас дуже важливо кожне його слово. Поважайте співрозмовника, а він відповість вам взаємністю.
9. Дотримуйтесь Правила послідовності. Перш, ніж висловити співрозмовнику свою точку зору, скажіть йому що-небудь, з чим він на 100% згоден. Даний прийом істотно підвищить ймовірність прийняття співрозмовником вашої точки зору.
10. Покажіть співрозмовнику вигоду. Лише деякі з нас готові почати справу, яка не обіцяє нам ніякої вигоди. Точно так само і в спробах переконати співрозмовника. Продемонструйте людині – те, що ви говорите, корисно для неї. Далі дайте зрозуміти, що завзятість і бажання до останнього стояти на своєму не приведуть ні до чого хорошого. Якщо співрозмовник відчує вигоду для себе, він навряд чи відмовиться прийняти вашу сторону.
11. Не переводьте розмову на небезпечні теми. Якщо ви знаєте, що яка-небудь тема здатна зачепити вашого співрозмовника і послужити початком конфліктної ситуації, терміново скрутіть розмову. Також не починайте говорити на теми, в яких ви слабо розбираєтеся – сильні аргументи вам будуть недоступні. Як згорнути розмову з небезпечної теми? Та дуже просто: “Але зараз не про це …” або “Це не варто вашої уваги …”.
Використовуючи поради даної статті, ви завжди зможете переконати свого співрозмовника у власній правоті. Вдалих вам переговорів!